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用户画像的焦点工作就是为用户打“标签”，而一个标签通常是人为规定的高度精炼的特征标识，如年龄、性别、地域、用户偏好等，最后将用户的所有标签综合来看，就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。
为了精准地描述用户特征，可以参考下面的思路，从用户微观画像的建立→用户画像的标签建模→用户画像的数据架构，我们由微观到宏观，逐层分析。
首先我们从微观来看，如何给用户的微观画像进行分级呢？如下图所示
总原则：基于一级分类上述分类逐级进行细分。
第一分类：人口属性、资产特征、营销特性、兴趣爱好、购物爱好、需求特征
市场上用户画像的方法很多，许多企业也提供用户画像服务，将用户画像提升到很有一件事。金融企业是最早开始用户画像的行业，由于拥有丰富的数据，金融企业在进行用户画像时，对众多纬度的数据无从下手，总是认为用户画像数据纬度越多越好，画像数据越丰富越好，某些输入的数据还设定了权重甚至建立了模型，搞的用户画像是一个巨大而复杂的工程。但是费力很大力气进行了画像之后，却发现只剩下了用户画像，和业务相聚甚远，没有办法直接支持业务运营，投入精力巨大但是回报微小，可以说是得不偿失，无法向领导交代。
事实上， 用户画像涉及数据的纬度需要业务场景结合 ，既要简单干练又要和业务强相关，既要筛选便捷又要方便进一步操作。用户画像需要坚持三个原则，分别是人口属性和信用信息为主，强相关信息为主，定性数据为主。下面就分别展开进行解释和分析。
描述一个用户的信息很多，信用信息是用户画像中重要的信息，信用信息是描述一个人在社会中的消费能力信息。任何企业进行用户画像的目的是寻找目标客户，其必须是具有潜在消费能力的用户。 信用信息可以直接证明客户的消费能力，是用户画像中最重要和基础的信息 。一句戏言，所有的信息都是信用信息就是这个道理。其包含消费者工作、收入、学历、财产等信息。
我们需要介绍一下强相关信息和弱相关信息。 强相关信息就是同场景需求直接相关的信息，其可以是因果信息 ，也可以是相关程度很高的信息。
如果定义用0到1作为相关系数取值范围的化，0.6以上的相关系数就应该定义为强相关信息。例如在其他条件相同的前提下，35岁左右人的平均工资高于平均年龄为30岁的人，计算机专业毕业的学生平均工资高于哲学专业学生，从事金融行业工作的平均工资高于从事纺织行业的平均工资，上海的平均工资超过海南省平均工资。从这些信息可以看出来人的年龄、学历、职业、地点对收入的影响较大，同收入高低是强相关关系。简单的将，对信用信息影响较大的信息就是强相关信息，反之则是弱相关信息。
用户其他的信息，例如用户的身高、体重、姓名、星座等信息，很难从概率上分析出其对消费能力的影响，这些弱相关信息，这些信息就不应该放到用户画像中进行分析，对用户的信用消费能力影响很小，不具有较大的商业价值。
用户画像和用户分析时，需要考虑强相关信息，不要考虑弱相关信息，这是用户画像的一个原则。
例如可以将年龄段对客户进行划分，18岁-25岁定义为年轻人，25岁-35岁定义为中青年，36-45定义为中年人等。可以参考个人收入信息，将人群定义为高收入人群，中等收入人群，低收入人群。参考资产信息也可以将客户定义为高、中、低级别。定息的类别和方式方法，金融可以从自身业务出发，没有固定的模式。
将金融企业各类定量信息，集中在一起，对定息进行分类，并进行定性化，有利与对用户进行筛选，快速定位目标客户，是用户画像的另外一个原则。
下面内容将详细介绍，如何根据用户行为，构建模型产出标签、权重。一个模型包括：时间、地点、人物三个要素。每一次用户行为本质上是一次随机，可以详细描述为：什么用户，在什么时间，什么地点，做了什么事。
什么用户 ：关键在于对用户的标识，用户标识的目的是为了区分用户、单点定位。
以上列举了互联网主要的用户标识方法，获取方式由易到难。视企业的用户粘性，可以获取的标识信息有所差异。
什么时间 ：时间包括两个重要信息，时间戳+时间长度。时间戳，为了标识用户行为的时间点，如，1395121950（精度到秒），1395121950.083612（精度到微秒），通常用精度到秒的时间戳即可。因为微秒的时间戳精度并不可靠。浏览器时间精度，准确度最多也只能到毫秒。时间长度，为了标识用户在某一页面的停留时间。
什么地点 ：用户接触点，Touch Point。对于每个用户接触点。潜在包含了两层信息：网址 + 内容。网址：每一个url链接（页面/屏幕），即定位了一个互联网页面地址，或者某个产品的特定页面。可以是PC上某电商网站的页面url，也可以是手机上的微博，微信等应用某个功能页面，某款产品应用的特定画面。如，长城红酒单品页，微信订阅号页面，某游戏的过关页。
内容 ：每个url网址（页面/屏幕）中的内容。可以是单品的相关信息：类别、品牌、描述、属性、网站信息等等。如，红酒，长城，干红，对于每个互联网接触点，其中网址决定了权重；内容决定了标签。
注：接触点可以是网址，也可以是某个产品的特定功能界面。如，同样一瓶矿泉水，超市卖1元，火车上卖3元，景区卖5元。 商品的售卖价值，不在于成本，更在于售卖地点。 标签均是矿泉水，但接触点的不同体现出了权重差异。这里的权重可以理解为用户对于矿泉水的需求程度不同。即愿意支付的价值不同。
标签 权重
矿泉水 1 // 超市
矿泉水 3 // 火车
矿泉水 5 // 景区
类似的，用户在京东商城浏览红酒信息，与在品尚红酒网浏览红酒信息，表现出对红酒喜好度也是有差异的。这里的关注点是不同的网址，存在权重差异，权重模型的构建，需要根据各自的业务需求构建。
所以，网址本身表征了用户的标签偏好权重。网址对应的内容体现了标签信息。
什么事 ：用户行为类型，对于电商有如下典型行为：浏览、添加购物车、搜索、评论、购买、点击赞、收藏 等等。
不同的行为类型，对于接触点的内容产生的标签信息，具有不同的权重。如，购买权重计为5，浏览计为1
红酒 1 // 浏览红酒
红酒 5 // 购买红酒
综合上述分析，用户画像的数据模型，可以概括为下面的公式： 用户标识 + 时间 + 行为类型 + 接触点（网址+内容） ，某用户因为在什么时间、地点、做了什么事。所以会打上**标签。
如：用户A，昨天在品尚红酒网浏览一瓶价值238元的长城干红葡萄酒信息。
标签： 红酒，长城
时间： 因为是昨天的行为，设衰减因子为：r=0.95
行为类型： 浏览行为记为权重1
地点： 品尚红酒单品页的网址子权重记为 0.9（相比京东红酒单品页的0.7）
设用户对红酒出于真的喜欢，才会去专业的红酒网选购，而不再综合商城选购。
则用户偏好标签是：红酒，权重是0.95*0.7 * 1=0.665，即，用户A：红酒 0.665、长城 0.665。
上述模型权重值的选取只是举例参考，具体的权重值需要根据业务需求二次建模，这里强调的是如何从整体思考，去构建用户画像模型，进而能够逐步细化模型。
本文并未涉及具体算法，更多的是阐述了一种分析思想，在构建用户画像时，能够给您提供一个系统性、框架性的思维指导。
核心在于对用户接触点的理解，接触点内容直接决定了标签信息。内容地址、行为类型、时间衰减，决定了权重模型是关键，权重值本身的二次建模则是水到渠成的进阶。模型举例偏重电商，但其实，可以根据产品的不同，重新定义接触点。
比如产品，我看了一部**《英雄本色》，可能产生的标签是：周润发 0.6、枪战 0.5、港台 0.3。最后，接触点本身并不一定有内容，也可以泛化理解为某种阈值，某个行为超过多少次，达到多长时间等。
比如游戏产品，典型接触点可能会是，关键任务，关键指数（分数）等等。如，积分超过1万分，则标记为钻石级用户。钻石用户 1.0。
百分点现已全面应用用户画像技术于推荐引擎中 ，在对某电商客户，针对活动页新访客的应用中，依靠用户画像产生的个性化效果，对比热销榜，推荐效果有显著提升：推荐栏点击率提升27%， 订单转化率提升34%。
金融企业内部的信息分布在不同的系统中，一般情况下， 人口属息主要集中在客户关系管理系统 ， 信用信息主要集中在交易系统和产品系统之中 ，也集中在客户关系管理系统中， 消费特征主要集中在渠道和产品系统中 。
兴趣爱好和社交信息需要从外部引入 ，例如客户的行为轨迹可以代表其兴趣爱好和品牌爱好，移动设备到位置信息可以提供较为准确的兴趣爱好信息。社交信息，可以借助于金融行业自身的文本挖掘能力进行集和分析，也是可以借助于厂商的技术能力在社交网站上直接获得。社交信息往往是实时信息，商业价值较高，转化率也较高，是大数据预测方面的主要信息来源。例如用户在社交网站上提出罗马哪里好玩的问题，就代表用户未来可能有出国旅游的需求；如果客户在对比两款汽车的优良，客户购买汽车的可能性就较大。金融企业可以及时介入，为客户提供金融服务。
客户画像数据主要分为五类， 人口属性、信用信息、消费特征、兴趣爱好、社交信息。 这些数据都分布在不同的信息系统，金融企业都上线了数据仓库（DW），所有画像相关的强相关信息都可以从数据仓库里面整理和集中，并且依据画像商业需求，利用跑批作业，加工数据，生成用户画像的原始数据。
数据仓库成为用户画像数据的主要处理工具，依据业务场景和画像需求将原始数据进行分类、筛选、归纳、加工等，生成用户画像需要的原始数据。
用户画像的纬度信息不是越多越好，只需要找到这五大类画像信息强相关信息，同业务场景强相关信息，同产品和目标客户强相关信息即可。根本不存在360度的用户画像信息，也不存在丰富的信息可以完全了解客户，另外数据的实效性也要重点考虑。
依据用户画像的原则，所有画像信息应该是五大分类的强相关信息。强相关信息是指同业务场景强相关信息，可以帮助金融行业定位目标客户，了解客户潜在需求，开发需求产品。
只有强相关信息才能帮助金融企业有效结合业务需求，创造商业价值 。例如姓名、手机号、家庭地址就是能够触达客户的强人口属息，收入、学历、职业、资产就是客户信用信息的强相关信息。差旅人群、境外游人群、汽车用户、旅游人群、母婴人群就是消费特征的强相关信息。摄影爱好者、游戏爱好者、健身爱好者、**人群、户外爱好者就是客户兴趣爱好的强相关信息。社交媒体上发表的旅游需求，旅游攻略，理财咨询，汽车需求，房产需求等信息代表了用户的内心需求，是社交信息场景应用的强相关信息。
金融企业内部信息较多，在用户画像阶段不需要对所有信息都用，只需要用同业务场景和目标客户强相关的信息即可，这样有助于提高产品转化率，降低投资回报率（ROI），有利于简单找到业务应用场景，在数据变现过程中也容易实现。
千万不要将用户画像工作搞的过于复杂，同业务场景关系不大， 这样就让很多金融企业特别是领导失去用户画像的兴趣，看不到用户画像的商业，不愿意在大数据领域投资。为企业带来商业价值才是用户画像工作的主要动力和主要目的。
金融企业集中了所有信息之后，依据业务需求，对信息进行加工整理，需要对定量的信息进行定性，方便信息分类和筛选。这部分工作建议在数据仓库进行，不建议在大数据管理平台（DMP）里进行加工。
定息进行定量分类是用户画像的一个重要工作环节，具有较高的业务场景要求，考验用户画像商业需求的转化。其主要目的是帮助企业将复杂数据简单化，将交易数据定性进行归类，并且融入商业分析的要求，对数据进行商业加工。例如可以将客户按照年龄区间分为学生，青年，中青年，中年，中老年，老年等人生阶段。源于各人生阶段的金融服务需求不同，在寻找目标客户时，可以通过人生阶段进行目标客户定位。企业可以利用客户的收入、学历、资产等情况将客户分为低、中、高端客户，并依据其金融服务需求，提供不同的金融服务。可以参考其金融消费记录和资产信息，以及交易产品，购买的产品，将客户消费特征进行定性描述，区分出电商客户，理财客户，保险客户，稳健投资客户，激进投资客户，餐饮客户，旅游客户，高端客户，公务员客户等。利用外部的数据可以将定性客户的兴趣爱好，例如户外爱好者，奢侈品爱好者，科技产品发烧友，摄影爱好者，高端汽车需求者等信息。
将定量信息归纳为定息，并依据业务需求进行标签化 ，有助于金融企业找到目标客户，并且了解客户的潜在需求，为金融行业的产品找到目标客户，进行精准营销，降低营销成本，提高产品转化率。另外金融企业还可以依据客户的消费特征、兴趣爱好、社交信息及时为客户推荐产品，设计产品，优化产品流程。提高产品销售的活跃率，帮助金融企业更好地为客户设计产品。
利用数据进行画像目的主要是为业务场景提供数据支持，包括寻找到产品的目标客户和触达客户。金融企业自身的数据不足以了解客户的消费特征、兴趣爱好、社交信息。
金融企业可以引入外部信息来丰富客户画像信息，例如引入银联和电商的信息来丰富消费特征信息，引入移动大数据的位置信息来丰富客户的兴趣爱好信息，引入外部厂商的数据来丰富社交信息等。
外部信息的纬度较多，内容也很丰富，但是如何引入外部信息是一项具有挑战的工作。外部信息在引入时需要考虑几个问题，分别是外部数据的覆盖率，如何和内部数据打通，和内部信息的匹配率，以及信息的相关程度，还有数据的鲜活度，这些都是引入外部信息的主要考虑纬度。外部数据鱼龙混杂，数据的合规性也是金融企业在引入外部数据时的一个重要考虑， 敏感的信息例如手机号、家庭住址、号在引入或匹配时都应该注意隐私问题 ， 基本的原则是不进行数据交换，可以进行数据匹配和验证。
外部数据不会集中在某一家，需要金融企业花费大量时间进行寻找。外部数据和内部数据的打通是个很复杂的问题， 手机号／设备号／号的MD5数值匹配是一种好的方法 ，不涉及隐私数据的交换，可以进行唯一匹配。依据行业内部的经验，没有一家企业外部数据可以满足企业要求，外部数据的引入需要多方面数据。一般情况下，数据覆盖率达到70%以上，就是一个非常高的覆盖率。覆盖率达到20%以上就可以进行商业应用了。
金融行业外部数据源较好合作方有 银联、、运营商、中航信、腾云天下、腾讯、微博、前海征信，各大电商平台等 。市场上数据提供商已经很多，并且数据质量都不错，需要金融行业一家一家去挖掘，或者委托一个厂商代理引入也可以。独立第三方帮助金融行业引入外部数据可以降低数据交易成本，同时也可以降低数据合规风险，是一个不错的尝试。另外各大城市和区域的大数据，也是一个较好的外部数据引入方式。
用户画像主要目的是让金融企业挖掘已有的数据价值，利用数据画像技术寻找到目标客户和客户的潜在需求，进行产品推销和设计改良产品。
用户画像从业务场景出发，实现数据商业变现重要方式。 用户画像是数据思维运营过程中的一个重要闭环，帮助金融企业利用数据进行精细化运营和市场营销，以及产品设计。用户画像就是一切以数据商业化运营为中心，以商业场景为主，帮助金融企业深度分析客户，找到目标客户。
DMP（大数据管理平台）在整个用户画像过程中起到了一个数据变现的作用。从技术角度来讲，DMP将画像数据进行标签化，利用机器学习算法来找到相似人群，同业务场景深度结合，筛选出具有价值的数据和客户，定位目标客户，触达客户，对营销效果进行记录和反馈。大数据管理平台DMP过去主要应用在广告行业，在金融行业应用不多，未来会成为数据商业应用的主要平台。
DMP可以帮助公司筛选出未来一个月可能进行分期付款的客户，电子产品重度购买客户，筛选出金融理财客户，筛选出高端客户（在本行资产很少，但是在他行资产很多），筛选出保障险种，寿险，教育险，车险等客户，筛选出稳健投资人，激进投资人，财富管理等方面等客户，并且可以触达这些客户，提高产品转化率，利用数据进行价值变现。DMP还可以了解客户的消费习惯、兴趣爱好、以及近期需求，为客户定制金融产品和服务，进行跨界营销。利用客户的消费偏好，提高产品转化率，提高用户黏度。
DMP还作为引入外部数据的平台，将外部具有价值的数据引入到金融企业内部，补充用户画像数据，创建不同业务应用场景和商业需求，特别是移动大数据、电商数据、社交数据的应用，可以帮助金融企业来进行数据价值变现，让用户画像离商业应用更加近一些，体现用户画像的商业价值。
用户画像的关键不是360度分析客户，而是为企业带来商业价值 ，离开了商业价值谈用户画像就是耍流氓。金融企业用户画像项目出发点一定要从业务需求出发，从强相关数据出发，从业务场景应用出发。用户画像的本质就是深度分析客户，掌握具有价值数据，找到目标客户，按照客户需求来定制产品，利用数据实现价值变现。
银行具有丰富的交易数据、个人属性数据、消费数据、信用数据和客户数据，用户画像的需求较大。但是缺少社交信息和兴趣爱好信息。
到银行网点来办业务的人年纪偏大，未来消费者主要在网上进行业务办理。银行接触不到客户，无法了解客户需求，缺少触达客户的手段。分析客户、了解客户、找到目标客户、为客户设计其需要的产品，成了银行进行用户画像的主要目的。银行的主要业务需求集中在消费金融、财富管理、融资服务，用户画像要从这几个角度出发，寻找目标客户。
银行的客户数据很丰富，数据类型和总量较多，系统也很多。可以严格遵循用户画像的五大步骤。先利用数据仓库进行数据集中，筛选出强相关信息，对定量信息定性化，生成DMP需要的数据。利用DMP进行基础标签和应用定制，结合业务场景需求，进行目标客户筛选或对用户进行深度分析。同时利用DMP引入外部数据，完善数据场景设计，提高目标客户精准度。找到触达客户的方式，对客户进行营销，并对营销效果进行反馈，衡量数据产品的商业价值。利用反馈数据来修正营销活动和提高ROI。形成市场营销的闭环，实现数据商业价值变现的闭环。另外DMP还可以深度分析客户，依据客户的消费特征、兴趣爱好、社交需求、信用信息来开发设计产品，为金融企业的产品开发提供数据支撑，并为产品销售方式提供场景数据。
简单介绍一些DMP可以做到的数据场景变现。
A 寻找分期客户
利用发卡机构数据＋自身数据＋数据，发现消费超过其月收入的用户，推荐其进行消费分期。
B 寻找高端资产客户
利用发卡机构数据＋移动位置数据（别墅／高档小区）＋物业费代扣数据＋银行自身数据＋汽车型号数据，发现在银行资产较少，在其他行资产较多的用户，为其提供高端资产管理服务。
C 寻找理财客户
利用自身数据（交易＋工资）＋移动端理财客户端／电商活跃数据。发现客户将工资／资产转到外部，但是电商消费不活跃客户，其互联网理财可能性较大，可以为其提供理财服务，将资金留在本行。
D 寻找境外游客户
利用自身卡消费数据＋移动设备位置信息＋社交好境外强相关数据（攻略，航线，景点，费用），寻找境外游客户为其提供金融服务。
E 寻找客户
利用自身数据（人口属性＋信用信息）＋移动设备位置信息＋社交购房／消费强相关信息，寻找即将购车／购房的目标客户，为其提供金融服务（抵押／消费）。
来源: 钱塘大数据二次整理，TalkingData的鲍忠铁原文出处，
雪铁龙舒适空间北京站启幕，进一步巩固舒适关键词丨汽车产经
东风风神产品在动力、造型、智能三个维度，紧紧围绕年轻态客户需求设计。其背后则是东风自主品牌数十年的技术积累和强大的供应链管理能力在支撑。
文 /《汽车人》张敏
湖北省这波“购车狂潮”在舆论上火出圈了。在这一波东风热销浪潮中，作为湖北本土品牌的东风风神多款车型也在大卖，经销店中更是人流潮涌，一车难求。
事实上，风神的持续热销不仅限于湖北地区，而是在全国范围内深受消费者认可。这背后是风神技术赋能，产品高品质、高价值、高认可度的体现。
从这个角度看，风神“销量热”本质其实是“技术热”。
在人们的印象中，东风风神是一个低调且硬核的中国品牌，虽然不总处于追光灯下，但其技术至上的理念，为品牌注入了极为罕见运动风格。现在几乎所有品牌旗下都有运动风格的产品。毕竟车除了基本代步功能，开出趣味感、带来愉悦感是重要的附加价值。
赛道冠军的动力底蕴
东风风神在十几万元的家轿上部署赛道品质，而且不玩虚的，没有闪烁其词的粉饰，就撂下一句话“赛场上见”。就像当年某国产手机，“不服跑个分？”成绩拍在桌上，对面一片寂静。
要的就是这个效果。风神品牌，品牌如其名，车也如其名。风神奕炫，号称“冠军赛车”、“CTCC弯道王”，这比民间的“秋名山车神”要有含金量多了。
奕炫车队在CTCC赛场上，面对众多品牌竞争，从2020年起，从未让冠军旁落。其搭载的马赫动力，不但一战成名，而且直到今天都未遇到真正的挑战。
赛场胜绩，马赫动力当记首功。奕炫马赫版全系标配东风马赫动力（1.5T和1.5L自吸）。其中，1.5T格特拉克6DCT变速箱，最大功率145kW，扭矩300N·m。对于一款紧凑型轿车，这个动力显然是充裕的。
纸面实力并不能全面展示奕炫的凶猛。涡轮在1200转时就介入，起步飞快。在城市通勤中，红绿灯起步，二三十米就分出高下，经常吊打纸面实力更强的对手。想来，其轴距尺寸和赛道级底盘调校，才让动力发挥的天花板更高。
对于一款家用车而言，上前减震塔+防侧倾杆、冷弯封闭变截面后桥，实属“不讲武德”。工艺成本虽然高一些，但开起来飒爽无比，年轻人开一次就难以忘怀它的底盘韧性和澎湃动力。
喊了这么多年的年轻化，一切由产品说话，是最直接、最具诚意的手段。奕炫的赛道车型并无做特殊调校，所见即所得。风神产品在年轻态上身体力行，塑造了其年轻不羁、实用乐趣两相宜的品牌调性。
马赫动力知识产权由东风全面自主掌控，拥有14项全球领先技术和120多项发明专利（去除外观专利）。
东风风神的技术至上，显然不止这点能耐。狂力的“十佳中国心“之下，节能环保也是扛把子。马赫双擎混动MHD，热效率达到量产车史无前例的高峰45.18%。热效率在40%以上的时候，每提高千分之一，都要付出巨大的努力。
而且，这一测试数据由中汽中心在今年2月披露，其能效水平是由第三方权威机构正式认证的。
年轻态“三维度”
在这个价位上，首次购车的年轻人，仍然注重持有成本，好开易维护，还要使用成本低。风神给客户赋予的超越家轿的使用价值，居然以业内显著的低油耗、低保养成本的方式达致，也算一绝。
双擎动力自然有能力做更狂暴的输出。皓极作为2022年问世的高端混动SUV新标杆产品，上市仅1个月就劲销10745辆，爆款气质拉满。如期待的那样，支持可实现10种混动模式，可输出180kW强大综合功率和540N·m扭矩。起步加速响应只需0.15秒，动力输出超越2.0T排量。而油耗却低至4.8升/100公里，一箱油综合工况续航1000公里不是梦。
和奕炫一样，纸面数据不足以显示其优越性。皓极的电驱模块随时在线，这和很多车型高速时电驱离线有很大不同。特殊的并联模式，让任何时候双重动力召之即来。
如果是高速路况，皓极则自动切入发动机直驱，此时处于燃油机高效工作区间，油耗只有260克/千瓦时。这是REEV模式所不能相比的。这种工作方式，也令其馈电油耗远小于REEV。
年轻人懂产品，不听忽悠。风神奕炫车身82%的骨架用1500MPa热成型钢板，非常奢侈。这种方案得益于东风拥有冷轧热轧多种钢材加工能力。自己当自己的供应商，这不是一句“垂直整合”能相媲美的。简单说，东西好成本还得可控。
去年9月份上市的2023款奕炫MAX，更是将赛车属性进一步放在核心位置，号称“我的家轿，亦可赛道”。作为首款超级模块化打造的车型，搭载准L3智能，名为继承，实为开创。
从某种意义上讲，年轻人都是“颜值党”。车子再好用，不好看也被一票否决。皓极的“风之痕”设计语言，充满轻盈和优雅的流线感，几乎让人忘记它是一款大块头的SUV。
而奕炫MAX的“赛道风暴美学”来的更为直接，强调视觉冲击力和炫彩夺目的灯光设计，形成低姿、宽阔、神秘的竞速感。有实力，不惧目光的高调感，和风神品牌低调运营，形成有趣的对比。
同样引发关注的还有风神紧凑型SUV车型皓瀚实车图。作为基于东风集团DSMA 2.0平台打造的首款车型，这款年度重磅SUV，不久后将正式量产上市。
皓瀚用户，定位于Z世代的乐活有趣族。他们年轻有为，注重个性，对未来前瞻、科技智能充满兴趣；基于对年轻用户这些需求的洞察，皓瀚以充满运动感和科技感的造型，流畅的线条，展现个性与态度。
可以看出，东风风神产品在动力、造型、智能三个维度，紧紧围绕年轻态客户需求设计。其背后则是东风自主品牌数十年的技术积累和强大的供应链管理能力在支撑。所谓厚积薄发、台上一分钟台下十年功，说的就是这种实力写照。
画用户，也画自己
风神运营其实很有针对性。皓极的“宅车”挑战；奕炫在余杭盘山公路上，24小时不熄火全程直播暴走，连绵不断的弯道，将奕炫的优势发挥得纤毫毕现。
而且，年轻人喜闻乐见的共创、改装、元宇宙社区、营地体验、诗路之旅等活动，亦文亦武、宜旅宜家、宜静宜动，充分迎合了年轻人追求生活的“质感”、追求新奇体验感的心态。和年轻人玩在一起，风神年轻态运营，渐入佳境。
去年的皓极元宇宙亮相仪式、皓极全国十城超极营地体验活动、奕炫&疯狂小杨哥&脱口秀发布等玩出新花样，通过一系列年轻化营销，激活品牌势能。同时，作为中国国家乒乓球队战略合作伙伴，东风风神在国球系列推广活动中，“国家队站台国家队”，品牌形象进一步提升。
同步提升的还有服务水准，东风风神在第二届粉丝庆典上，升级了“C位服务”，打造了覆盖客户“选车、买车、用车、卖车”全生命周期的2.0循环服务生态，持续为客户创造价值。
如今大家都讲究用户画像。如果只泛泛将“年轻人”定为目标潜客，未免失之粗糙。敢爱敢恨、生性自由、有品位有担当，善于获取信息但从不盲从，才是风神的目标客户。客户的阶层、城市、地域、收入不是最重要的，所有自认拥有其中品质的年轻人，就是风神的同道中人。
这与风神矢志不移地推进中国品牌在技术、造型和智能化上正面胜出竞品的精神，是一脉相承的。
风神面临过困难，从不抱怨市场严酷。就像真正的水手，从不抱怨天气。坚持不渝、奋斗中的理想主义者，是风神的自我画像，和用户画像，颇有神似之感。
伴随着产品、营销、服务多重发力，以奕炫、皓极为代表的风神产品热度持续上升，为全年销量增长奠定基础。2022年12月风神销量1.72万辆，以同比增35%收官；全年销量19.1万辆，同比增长58%。其中，新能源车销量76247辆，暴增154%；自主品牌市场占有率重新入围TOP10行列。这一历史性的佳绩，只是风神产品线开挂的结果，也是大场面的开端。
从奕炫家族到皓极，再到皓瀚，风神产品阵营将不断完善。在强大产品力与用户运营思维支撑下，东风风神已经形成产品、运营和品牌力的正向循环，热销与局面持续改善可以预期。
2023年，东风风神将实现PHEV、EV的多能源动力布局，全力向电动化的产品转型。风神以往从未触及到这一线。它要求风神的品牌运营，要更凸显特色和调性，品牌气质更鲜明。
甘于从众者可能流于庸碌，卓尔不群者的问题可能是曲高和寡。风神赛道风的形象已经勾勒出来，如何接地气、适应更广泛的使用场景，开拓更多的一二线和下沉市场，是未来“转型升级三年行动”的深入课题。版权声明本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。
本文来自易车号作者汽车人传媒，版权归作者所有,任何形式转载请联系作者。内容仅代表作者观点，与易车无关
原创用户画像实操-在户外办公的是一群什么样的人
5月15日，“途我自在”CITRON
SPACE雪铁龙舒适空间第四站（北京站）在五棵松华熙Live开启。东风雪铁龙携旗下全新旗舰车型凡尔赛C5
X、经典高端车型CX、萌萌哒Ami全电动汽车、天逸C5
PHEV为大家打造了一个汇聚法国时尚元素的随心空间，让大家零距离体验法式精致、舒适生活。并在经典与现代、多类别车型设计的碰撞中，带来一场关于百年雪铁龙过去、现在和未来的品鉴盛宴。
在启幕活动之后，东风雪铁龙品牌总经理毛创新、东风雪铁龙市场营销高级总监吕腾云与媒体进行了一场深度沟通。
以下为沟通原文（汽车产经进行部分删减）：
媒体：凡尔赛C5 X这款车确实在设计上很年轻很漂亮很运动，对我们这些年轻人来讲是一个不小的吸引力。想问一下您，这款车大概会在什么时候上市？后续还会有哪些新的产品导入，大概会在什么时间？或者说后续还有没有其他的车型发布，比如说SUV、MPV这类的，您这边有没有考虑引入到咱们国内呢？
毛创新：凡尔赛C5 X确实是一款大家都很认同的引领设计潮流的车。它是4月12号进行的全球首秀，4月19号在上海车展进行公众亮相，这款车是雪铁龙全球战略车型，也是雪铁龙成都造全球销的首个车型。
第二点，您刚才问什么时候上市，其实我们是有几点规划的，今天我们雪铁龙舒适空间就展示了凡尔赛C5 X这款车，来尽量阐述我们这款车的设计美。
第二个阶段，我们在6月7号成都工厂将会有首辆凡尔赛C5 X的下线活动，6月7号下线之后，我们在6月18号左右的时间，会启动凡尔赛C5 X的盲订，以及到8月份我们会有预售，真正的上市时期应该是在9月，这款车可以说真正体现了法式设计，带来了一种全新的领先舒适的感受。
我们在后期也会根据中国市场的客户需求理念带来更多的新产品，但是目前后期的产品规划，神龙公司包括Stellantis集团都是有安排的，但是我们会在一个合适的时机，把我们后期的产品规划都向媒体老师们来解读，谢谢。
媒体：过去这段时间，整个市场大家都会强调客户，说我就要做一个客户企业，共创一个客户品牌，其实我们无论是雪铁龙还是神龙都是有很强客户基数的，接下来我们怎么去跟客户产生更多的联动，利用好我们这个优势。
另外一个问题想问我们去年在10月份前后的时候启动了一个“元+”，过去这半年里我们在哪些方面实行了这个？有着什么样的提振？
毛创新：首先谈谈客户，应该说神龙也好，东风标致和东风雪铁龙两个品牌也好，我们是有600万的基盘客户。作为东风雪铁龙我们也有320万的基盘客户，对于我们来说就是要与客户打成一片。凡尔赛C5 X正式亮相后，立刻打造了与客户相关的“领潮合伙人”，其实这个“领潮合伙人”就是希望能够与客户一起共创、体验、共享。
共创，就是大家对我们这款车在设计方面、舒适方面有哪些更好的想法，可以给我们提出来，我们就会根据客户提议，将这个需求设计出来，一起共创。
例如说，我们对这个产品、精品，包括周边与之相关的、能够体现到生活上面去的、能够产生互动，我们会根据客户的需求去改变。同时，去共创我们的凡尔赛群体生活，然后，在和客户去分享，在我们的龙行天下小程序里面也有涉及到，大家应该马上就能够感觉到。如果您有什么好的想法，可以在里面提，我们就可以根据大家的想法去设计，把设计好的再回馈给客户，在我们的生活中产生共享，所以说我们在后期更多地加大了与客户的互动，这是第一点。
第二点，对我们的老客户而言，我们从去年神龙文化节以后就邀请了老客户回访，到我们的品牌做免费的定期保养。也是希望在“龙行天下”小程序里面，把我们320万的客户和粉丝聚集在一起，能够给我们提供更多更好的一些建议，我们也会根据大家提议去改善。
自从去年神龙文化节以来，应该说当时围绕我们的客户应该仅仅只有46万，自从去年我们开始做客户关爱，老客户关爱活动以来，我们现在应该已经有了130多万的客户，跟我们紧密地围绕在一起，可以产生一些健康的互动，我相信这样继续坚持以客户为中心，真正地想客户所想，320万的客户群体一定会慢慢回到雪铁龙这个大家庭。
媒体：现在随着“她经济”的增长，妻子也可以掌握家庭的财权，东风雪铁龙围绕着女性客户未来会在营销上有一些什么样的转变或者是一些措施呢？
毛创新：其实我们取名凡尔赛，对于我们营销方面来说应该是一个很大的突破，因为我们尽管不是趁着热词凡尔赛而来，但是他在中国确实就是个网络热词——凡尔赛文学。我们既要结合我们的雪铁龙品牌基因，又要结合中国的热梗“凡尔赛”去做好营销，其实是很大的挑战。
所以刚才您提出了针对女性客户我们有什么举措，其实在做女性客户专属的情况，我们是有过尝试的，在我们云逸上市的时候，我们当时希望打的就是女性客户群体，但是那时候没有成功，可能与云逸上市的节点，包括车型的宣传可能有很多的关系。
但是，我们现在应该是有两个对女性客户朋友们进行的营销宣传。第一个我们就讲我们的凡尔赛，实际上在凡尔赛之前还有一款车，我们也会打女性客户。例如说，怎么样让这个车子更加时尚，更加年轻，更加符合女性客户需求，我们这款车能给生活上带来什么样的帮助，关于这点我们在营销上也在一直在思考，这款车就是即将在7月份上市的全新C3-XR。
那么在凡尔赛身上我们是考虑的比较多的。第一个，就是要根据我们女性客户使用的生活场景来打造这样的生活方式，也会把这些生活方式共享到我们的小红书上，想要享受什么样的生活方式，女性客户就可以在小红书上查到。
第二个，我们会把女性生活方式对车的需求，在抖音里面去传播，让女性朋友可以选择生活方式和场景，作为一个情景来营销，同时我们也会把女性客户喜欢关注的问题到知乎上去解决。
大家想要了解凡尔赛，可以到知乎上了解凡尔赛的产品、商品，想享受这种凡尔赛的生活方式，到小红书上都可以查到。希望把我们凡尔赛的这种用车场景、生活场景，打造成女性客户喜欢的生活方式，更好的来加强我们的营销宣传。
这是我们营销里面的一部分，我们现在团队也是按这个生活方式来打造的，所以我们提出了要共创、体验和共享，实际上这是我们现在年轻人最喜欢的一种的生活方式，自己感觉很好的，更加愿意去分享，希望从凡尔赛开始与大家更多的共创和共享。
吕腾云：关于与新消费者沟通，我有几个方面想说，在我们的雪铁龙舒适空间以及车展上进行过一个分析，分析来到我们车展及舒适空间的人物画像的时候，我们发现50%的都是女性，其实这一点在汽车销售端是不常见的一点。
所以我觉得对于我们来说这是需要改变的一个地方，因为通常在销售端，可能更多的是男性来买车。但是其实也是有很多女性是关注我们这个品牌，受到品牌的吸引。所以我们是希望能够在这方面取更多的举措，不管是在市场行动方面，还是说在我们整体策略方面。
尤其是在市场行动方面，我们想避免的是只针对一个群体，避免只针对男性或是女性，所以我们不想要把品牌的客户目标局限在仅仅一个群体上。确实，我们是需要更多地去考虑女性这个群体的，而且需要更多开放的心态。因为大家也知道作为男性来说，如果家庭在做一个购买决定的时候，如果妻子不同意，我们是没有办法做出这样的决定的，相信大家都有这样的一个共识，所以这是我们应该需要考虑到的一点。
媒体：今天我们能够在雪铁龙舒适空间-北京站相聚，也是在法方的支持下，中法合作的结果。我想知道一下在凡尔赛之后，咱们有没有一个新的支持？包括2022年及未来一些新的协作方式方法，或者针对中国新的变化的一些应对措施。
吕腾云：Stellantis集团将会在之后，继续对整个神龙公司、东风雪铁龙给予一定的支持。主要会体现在预算上面，因为我们还是需要继续将品牌向上做下去，来提升品牌形象。
我们在讨论到Stellantis集团给予的支持的时候，是分三个步骤的。
第一个步骤就是我们现在所看到的，其实应该是在2020年的时候就应该完成的，但是由于各种各样的原因，我们延后了一点，在这个阶段的一个目标，就是让更多的人知道我们的品牌，让更多的人了解品牌。
因为我们觉得需要更好地向消费者去阐释我们的品牌，主要是从三个方面。
第一个就是着重强调我们这个品牌是一个法国品牌；第二个就是我们品牌是一个非常年轻，并且具有非常年轻的生活态度和生活方式的品牌；第三个也是非常重要的，就是我们是一个非常强调舒适以及幸福感的品牌；这样的三个信息是我们希望在第一个阶段向更多人传达的。
第二个阶段，就是马上要开始的2021年的一个，这个的主角就是我们的凡尔赛C5 X，因为在第一个阶段我们向消费者们去解释了我们是怎样的一个品牌。在解释过之后，我们应该在第二个阶段向他们去证明我们是怎样的一个品牌，如果要证明就是要通过我们好的产品去证明。
在第二个阶段，我们的一个重点是希望凡尔赛C5 X能够让更多的人去知道它，能够让更多的人去看到它，所以我们要做的就是提升这款车的曝光度，能够尽可能多的去展示这款车，我们的是在机场以及商超，还有在我们的车展当中尽可能多地去展示这款车。因为我们都知道，如果要证明我们品牌的一个理念，最好的方式就是让大家了解这款产品。
第三个阶段，就是我们明年将带来的产品。
媒体：大家对凡尔赛C5 X还是很有信心的，并且很期待。我想问一下<a class="d3d50e8d82b00a44 hidden" href="://car.yiche/dongfeng-27/" title="东风" data-keyType="
北汽新能源陈靖：重塑汽车产品要“离客户足够近”
之所以选择“户外工作”这个类别，主要是因为工作相关，所以有所积累。我们为此要做一个地图方面的功能。这里主要叙述用研过程和用户画像。
闲话少说，言归正传：
首先，我们为谁而做？基于这一点做一个用户群的划分。户外办公类人群有几个大类——差旅、施工建筑、设备巡查（铁路、电信、电力、石油天然气）、勘探测绘、客车/货车司机。
其中，差旅多依赖高铁、地铁、地市等公共交通，在大家所熟知的城市区域内活动，现有地图已经可以满足；施工则是驻地工作，活动范围较小；客车有固定的驾驶路线，货车在现有地图上，如果有专门的导航服务会更优势；设备巡查则是在广域范围内、通过自主驾车或者步行方式出行的，所去位置很多不在城区，有些甚至需要前往无人区；勘探测绘往往需要非常专业的卫星数据，有专业设备来获取数据，手机GPS精准度有限，仅可以参考。
整体看来，需要地图、而现有地图应用难以满足的，是设备巡查一类。
经过资料搜集、背景调研之后，开始寻找相关的用户（toB类产品用户，有时也叫客户），联系客户跟进实地调研。
用户划分
派人跟随用户体验步行做设备巡查的过程。整个过程中对这一客户的设备巡查工作的整体有了大致了解，对用户群有了更进一步的划分标准：职位、学历、年龄。
1. 按照职位，可分为三类：领导、班长、员工；其中，领导希望员工尽职尽责，员工希望减少工作量。
2. 按照学历，可分为两类：高等教育人群，普通人群；前者更适应手机App的更新换代，后者相对排斥变化，更喜欢用原有的纸笔、表格工作。
3. 按照年龄，可分为三类：30岁以下、30~45岁、45岁以上。30岁以下年轻人对手机电脑使用熟练，但工作经验相对较少，职位较低。45岁以上人群使用智能机只用微信等少数软件，部分甚至还在用按键机，但老师傅工作经验丰富、熟知设备情况。30~45岁人群居于二者之间。
场景划分
对于工作过程，总体划分为三个阶段：工作制定、巡查途中、巡查后信息整理（该部分属于场景地图部分，为保持内容完整，也在这里列出。）
1. 工作部分，各工作班组有既定工作区域；根据本次工作内容，为每个班组成员划分工作任务；
2. 巡查途中，员工首先需要带上设备，驱车前往一个设备所在地，巡查后做记录，再上车前往下一个设备所在地。如果山路难行，汽车到不了，会选择步行。设备通常分布在城郊、乡镇、田野之类的地方，偶而也需要进到山林之间。
3. 巡查后信息整理：包括文字信息和信息。
发现的痛点
1. 巡查所走的路多数是乡镇小路，地图上几乎没有；每次巡查需要经验丰富的带路，年轻员工经验太少，通常记不住具体的路。整个巡查过程，很大一部分耗费在行车过程中。
2. 巡查过程团队作战，一个团队大约7人，3人接触设备，3人负责记录与安全监视，一人开车。
3. 现场纸笔记录文字，相机拍摄照片，记录零散。
4. 工作现场有些位置信号很差，无法保证流量连续供应。但GPS信号很好。
得到的结论
1. 既有导航无法解决基础数据缺失问题，用户需要通过记录轨迹来指示路径。经验丰富的老师傅带队工作一次，记录沿途轨迹，共享给同事，方便大家。
2. 需要保证App离线正常运行。
跟领导、班长、员工分别对话，发现其工作角色与性格属性。
领导领导性格相对中庸，但也拥有控制力与决策力。领导是产品的购买决策者。
班长班长往往有相对较好的学历背景，性格随和，做事坚定。班长是产品使用的督促者。
员工新员工很多九零后，理工科背景，性格偏技术宅，做事踏实。老员工则是在同一岗位工作了很多年的人，拥有老员工的资历和经验，以此获得年轻人的尊重，性格相对事故但也略有锋芒，工作认真，有一种主人翁的意识。员工是产品的最终使用者。
结合前面的内容，归纳目标用户大致在：45岁以下、乐于接受新事物的员工和班长，乐意为提高工作效率而做出尝试的领导。
由此归纳三个典型目标用户的用户画像（此处全用化名）
领导：李工男，42岁，某三线城市本地人，李工本人喜欢旅游，热爱家庭，闲时关注股票与烟酒。1）军人属性：军人出身，对下属态度宽和，工作要求严格。2）主动期待突破：愿意为提高工作质量而做出尝试。3）性格颜色：军绿色。
班长：刘工男，27岁，某二线城市本地人，985硕士，性格中庸朴实，偶尔会吐槽雾霾与堵车。1）心态平和：工作与预期稍有落差，但并不为此消沉或怨愤，为工作进步而持续努力。2）工作积极、执行力强：有需求或请求帮助往往能及时响应，工作质量高；在班组成员间有号召力。3）有探索精神：会主动发现问题，并寻找解决的办法或工具。4）讲究实效：不看重所用东西的，更看重事物的功效。5）周末会与同事聚餐，酒量不错。5）性格颜色：深蓝色、白色。
员工：孙工男，23岁，某三线城市人，本科毕业。1）为人低调：巡查工作中虽然是带队者，但在老员工面前保持低调，讲话较少。2）小个性：不愿意穿公司统一发的户外工作服，更愿意穿自己买的冲锋衣与户外鞋。3）不强求：愿意接受新事物，但并不会为此表达强烈看法。4）性格颜色：高级灰
共性需求追求工作质量和效率，愿意为此做出尝试。期待改善现状，愿意用温和的手法推进这一改变。
差异领导希望员工能按照工作要求做好每一步、严格监管，员工希望减少工作量。
用户的工作环境户外城郊、乡村等人口稀疏的地方。
以上内容对应到设计，为设计服务。对应到需求，为产品服务。
在以上基础之上，可以对产品做设计了。因为涉及公司产品信息，这里简单列几点：
1）户外光照强烈，产品选择对比度较强的配色，清晰醒目。
2）选择相对中性的主色配色
3）尽量减少App端用户输入，用点选、语音替代文字输入，减少用户停留
4）完全记录能够记录的任何信息，保证工作数据的完备性
5）选择更直观、更准确的信息描述策略，需要地址的时候同时提供地图，为每个示意图匹配文字。减少用户在信息浏览过程中的困惑。
6）组队工作模式，提供同事间信息共享服务，提升数据的使用率。
以上。
——大家对这一的用研文章有什么想法，请多多的指教^_^
电商用户画像建模
[汽车之家?新闻]?8月18日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的“818中国汽车新消费论坛”在湖南长沙国际会展中心隆重召开。北汽新能源用户体验部部长、ARCFOX事业部营销中心副总经理陈靖发表演讲，他表示：如何在传统业务中实现以用户体验为中心的转型？第一，策略前置；第二，设计迭代；第三，体验的评价和管理；第四，用户运营和体验的结合。以下为演讲实录：
『北汽新能源用户体验部部长、ARCFOX事业部营销中心副总经理?陈靖』
大家好，我今天分享的题目是：“用户体验如何重塑汽车未来的产品”。
用户体验这个词，在最近五年是非常热的词。其实在每个人心里、每个行业，这个词都有不同的解读。如果你是做网站或者是手机App开发设计师，用户体验意味着交互设计是否好；如果你是做渠道销售模式的职业经理人，用户体验意味着你的客户旅程是否满意。
而对于我们这些创造汽车产品的人来讲，用户体验到底是什么呢？这是我和我的团队一直在思考的问题。在我们历时八、九年的新能源汽车的调研和规划工作中，我们经历了从对标的思维、从配置表的管理思维到用户体验与功能定义思维的转化，今天来分享三个观点。
第一，用户体验是技术方案、用户需求和品牌愿景的交叉。特斯拉刚进入中国市场的时候，每个人被他极简的交互、像iPad一样的大屏所吸引，给人带来很好的设计感，背后是领先的域控制技术水平。另一群人在当时开始酝酿一些注重用户体验的品牌，比如说蔚来的产品成功很大程度上得益于小机器人（NOMI），它是领先的语言识别技术，还有一些科技外显的配置。
第二，用户体验是什么？我们认为用户体验是所有的功能，根据用户场景的新串联。现在的智能汽车越来越受大家欢迎，越来越多车在淡化它的行驶属性，驾驶模式延伸拓展为情景模式、车辆主题，在情景模式中甚至有宝宝模式、宠物模式等等，再进一步扩展到停车的场景，包括一些离车的场景当中。
从业务操作的角度，所有的体验都是从用户需求出发，深度挖掘解决方案、设计的过程。所有的汽车开发遵从四个阶段：概念开发、设计开发、验证测试、产品成熟。如何在传统业务当中实现以用户体验为中心的转型？我想应该有以下四个要点：
第一，策略前置；第二，设计迭代；第三，体验的评价和管理；第四，用户运营和体验的结合。?
首先看第一点，策略前置。要在品牌策划前期，制定符合品牌使命的体验原则，承接形而上的品牌，再到产品中交叉的地带。比如说在北京上牌的新能源车，体验原则是信赖和陪伴。北汽集团高端品牌ARCFOX的体验原则是生而破界，我们希望每一个产品的功能都围绕着鼓励人们去探索而实现。
摄影师罗伯特卡帕说过一句话：如果你拍得不够好，就说明你离得不够近。他拍摄了很多令人震撼的纪实作品，对用户挖掘也是一个道理：如果你看得不够远，也说明你离客户不够近。所以构建全面而细致的用户画像，显得特别重要。
了解用户方面，首先，我们要满足传统定性调研的需求。比如说按照人生阶段、教育背景会有一个等分布。第二，保证客户画像的独特性、数量性、同理性、基础性等等，最重要是掌握到用户的用车心理。
经过三年的积累，聊过大概近千名用户，我们发现80%以上的用户对车的需求有几点。第一，人们愿意通过车面对独立的自我，这就是为什么很多人在开车回家以后，愿意在车上听完一首歌或者是抽完烟再上楼。第二，人们希望车可以展现自我、获得朋友的认可。第三，希望车能够让他更好地享受每一刻。第四，希望他的家人得到保护。第五，希望挑战自我，探索这个世界。
在这样的用户画像中，当颗粒度足够细之后，你车上的场景、每一个场景的使用节点都可以还原成客户旅程的地图，可以细化成一个个行为的切片。例如这个车型展示，当时把在家中准备车、再到回家的旅程进行了一个细致的分解。
可以看到，用户行为当中有很多的创新机会。比如说他需要拿手机查路况、开启导航、设置空调温度等。他还需要准备物品、照顾孩子、让孩子听到合适的音乐等……因此我们在即将上市的产品中开发了场景广场，让用户定义，用于分享和社交。另外，一键备车，可以在家里设置你几点走，车根据你的路况自动提示，把空调、座椅设置到你最舒服的环境。
第二是设计迭代，我们开发了一系列的跟潜客和粉丝打磨产品的解决方案。通过用户痛点和用户需求点进行归因分析，最后整理成为Killer?Use?Case，这些就是我们要集中突破的点。
第三是体验评价，用户评价有三个必要的阶段。第一是用户随车洞察，在这个阶段，我们的任务要发现用户的痛点和需求。其实我经常被问起一个问题：现在大数据的应用这么强，做这种洞察还有必要吗？我拿一个真实的案例跟大家分享一下。
在大概两年前，我们做第一款产品的时候，我们发现，从大数据扫出来的目标人群，有一部分愿意消费茅台和五粮液，所以我们觉得应该跟这样的公司做一些合作。离客户足够近的时候，你会发现客户买了这个酒，是因为他有送礼或者宴请的需求，不是认可这个产品。所以这就是用户的随车洞察。第二是原型测试，在开发过程中保证所有体验的可用性。第三是实车测试，在工程量车实现之后保证车具有应用性。
在这三个阶段之后，我们制定了非常完整的测试流程，包括车机智能化、自动驾驶等，我就不多说了，最重要的是将测试流程融入到产品开发甚至是体验管理的闭环。
最后我想花几分钟的时间跟大家讲讲下一步要做的事情，把用户运营的思维带入到产品开发的过程当中。
第一，数字化业务。数字化转型在Z世代消费者中越来越明显，特别是在疫情当中，当所有的行业几乎都腰斩或者是遭受毁灭性的打击之后，线上产品还有不错的机会跟成长速度。ARCFOX这个品牌作为以用户运营为主导的全新电动汽车品牌，我们选择以App为核心用户运营阵地。为什么是App，因为我们做了一个完整的客户旅程分析，发现所有线上的触点中，App是唯一一个可以将用户关注、看车、买车、用车还有衍生产品服务串联起来的王牌渠道。
第二，我们不希望让App只是人跟人互动的地方。一切的载体都应该以车为中心，因此在一定程度上我们希望可以发掘到更多车端的硬件功能，实现产品运营跟用户运营的边界融合。举一个简单的例子，我们即将量产的ARCFOX?αT车型有一个摄像头，可以实时捕捉人脸，利用人脸识别技术，可以识别多个车主与用车人员的ID，来实现不同场景下的精益化会员管理。在这方面，我们很荣幸跟德勤这样的优秀伙伴探讨新模式、新想法，为未来的数字化和以用户为中心转型做好准备。在会员体系的设计中把这方面充分考虑进去，给每个用户最专属的定制体验。
最后一点是邀请用户来参加产品开发跟测试评价，因为我们的车在下个月上市，目前还没有大规模铺开。但是不妨碍把粉丝叫过来，过来看看我们的车、提出改进方案。我们会定期举办跟车有关的、跟车没关的一些活动，来丰富我们的用户体验，让用户参与到产品的开发与评价过程当中。
这就是我们未来要上市的一台车，大概是一台中型SUV，有5秒以内的加速、600公里以上的续航，更重要的是它有哈曼最新一代的车机系统，可以实现超越大家期待的自动驾驶体验。
谢谢大家的关注，希望大家继续关注ARCFOX。（编译/汽车之家?阎明炜）
汽车之家：用数字化打赢“黑天鹅”
用户画像：通过算法聚合成一类实现用户信息标签化。
—确定的标签：比如用户购买了或者收藏了某个商品等
—猜测的标签：比如用户的性别，是男性的概率0.8，另外还有很多模型：孕妇模型，潜在汽车用户模型，用户价值模型
比如：用户活跃度（活跃，沉睡，流失，未购买）
用户分群：电脑达人，数码潮人，家庭用户，网购达人，奶爸奶妈，单身贵族，闪购用户，时尚男女等
--根据用户消费的情况来提取的客户标签，用以了解用户的消费情况，消费习惯
客户消费订单表标签：
购买信息：客户ID，第一次消费时间，最近一次消费时间，首单距今时间，尾单距今时间，近30/60/90天购买次数/购买金额（不含退拒），最大/最小消费金额，累计消费次数/金额（不含退拒）
累计使用代金券金额，客单价（含退拒），常用收货地区，常用支付方式，退货商品数量，退货商品金额，拒收商品金额/数量，最近一次退货时间，各地点下单总数/总额，上下午下单总数/总额
购物车信息：最近30天购物车商品件数/提交商品件数/购物车成功率/购物车放弃件数
提取标签的作用：
确定用户什么时候来的，多久没来了：第一次消费时间，最近一次消费时间，首单距今时间，尾单距今时间
最近消费能力：近30天购买次数（不含退拒），近30购买金额（不含退拒），近30天购买次数（含退拒），近30天购买金额（含退拒）
总体的消费情况：最小/大消费金额（可做个性化商品推荐），累计消费次数（不含退拒，可以计算客单价），累计消费金额，累计使用代金券金额（代金券爱好）
消费属性：常用收货地区，常用支付方式
购物车习惯：最近30天购物车次数，最近30天购物车提交商品件数，最近30天购物车商品件数，最近30天购物车放弃件数，最近30天购物车成功率
退货和习惯特征：退货商品数量，拒收商品数量，退货商品金额，拒收商品金额，最近一次退货时间
用户购物时间及地点习惯：各下单地点总数，各时间段下单总数
—根据客户购买类目的情况提取的客户标签，用以了解类目的购买人群情况
客户购买表标签：
客户ID，一级/二级/分类ID/名称，近30天/90天/180天购买类目次数/金额，累计购买类目次数/金额，累计购买类目次数/金额，近30天/90天/180天购物车某类目次数/金额，累计购买类目次数/金额，累计购物车类目次数/金额，最后一次购买类目时间/距今天数
--根据客户购买商店的情况提取的客户标签，用以了解商店及品牌的购买人群（做品牌营销等）
客户购买 商店表标签：
用户ID，商店ID/名称，品牌ID/名称，最近30天购物车次数/商品件数/提交商品件数/成功率/放弃件数，最后一次购物车时间，最近90天商品排除退拒商品件数/金额，最近90天货到付款订单数，最近90天退换件数/金额，最近90天拒收件数/金额.
用户购物模型：
用户忠诚度模型：
—将用户营销相关的常用标签放到一张表中，方便使用
客户营销信息表：
客户ID，营销手机号，第一个有效订单来源/地址/手机号，常用的手机号，常用的收货地址，不同收货地址的数量，客户分群，活跃状态，用户价值（重要，保持，流失等），纠结商品，纠结小时
主要来源表：
用户表，订单表，活动表，购物车表，客户品类分群模型，用户价值模型
客户活跃状态模型：
用户价值模型
--根据客户参与活动的情况提取的客户标签，用于了解用户对活动的参与情况，以进行活动的策划
客户活动信息表内容标签：
客户ID，用户促销明个度，满减促销敏感度，打折促销敏感度，换购促销敏感度，满赠促销敏感度，购买力分段，品牌偏好，品类偏好，颜色偏好，败家偏好，冲动偏好，累计积分，已用积分，可以积分，累计代金券数量/金额，已用代金券数量/金额，过期代金券数量/金额，可用代金券数量/金额
标签作用：
确定用户喜欢那种活动类型：用户促销敏感度，满减促销敏感度，满赠敏感度，打折促销敏感度，换购促销敏感度，团购促销敏感度等
促销敏感度模型：
--根据用户购买的活动类型订单数与金额数已判断其属于哪类人群
用户有什么偏好：店铺偏好，品牌偏好，品类偏好，颜色偏好
用户指数：购买力分段，败家指数，冲动指数
用户购买力高中低模型：
—从购物车，客单价来判断
用户购买力高中低端模型：
指数模型：
--根据客户访问的情况提取的客户标签以了解访问习惯
客户访问信息标签：
最近一次/第一次pc端访问日期/session/cookies/pv/使用浏览器/操作系统/，最近一次/ 第一次端访问日期/操作系统，最近一次/第一次访问ip/访问城市/省份，近7天/15天/30天/60天/90天端/pc端访问次数，近30天pc端/端访问天数/访问并购买次数/访问pv/访问评价pv/ip数/，及pc端各时间段访问的次数
该文章来自邱盛昌老师的慕课笔记：
链接： ://.imooc/learn/460/
汽车消费进入淡季，三季度买车更有优势吗？看看4S店怎么想的
[?亿欧导读?]?这次疫情，也是汽车行业全面拥抱数字化变革的触发点。
作者丨曾乐
编辑丨张嫣
“情人节我们联合做一场直播怎么样？”情人节之前的4天，汽车之家联席总裁邵海峰的团队给上汽乘用车的一位负责人发去一条微信。双方一拍即合。
24小时后，直播场景搭好了。
情人节当天，上汽乘用车公司副总经理俞经民——“胖头俞”化身主播，这个“被造车耽误的段子手”着实火了一把。“情人节快乐”、“666买它”、“想来一辆名爵6”、“荣威走一辆”各种刷屏，累计50万人在线互动的上汽情人节直播专场，点燃了这场线上营销。这是特殊时期，汽车之家与主机厂的一次深度合作，也是国内首次车企高管直播卖车。
非典之后17年，又一只黑天鹅掠过中国，掣肘中国经济。
在这个时刻，中国汽车产业受到了不小的影响，生产受阻、复工延迟、消费需求放缓接连而至。在这个时刻，如何帮助汽车产业快速应对危机？如何让用户仍然能够获得丰富多元的信息？如何保证员工的安全？
夜幕下的街道/pexels
1月23日，农历腊月二十九，武汉封城的消息传出当天上午十点，汽车之家董事长兼CEO陆敏与联席总裁邵海峰等领导班子开始讨论应对措施与方案。整整一个春节，管理层与相关的一线工作人员几乎都没有休息，迅速确认了调整方案。汽车之家希望全方位地服务主机厂、经销商、用户，并体现出他们最大的真诚与善意。用邵海峰的话说，“每个字、每个标点符号、每张配色及图文比例，都讨论完成”。
如果说过去一段时间，还有车企、经销商对线上营销心存犹豫与顾虑，这场突如其来的疫情，则让他们不得不迅速拥抱变化。数字化转型成为了企业们必须要迅速完成的任务，在这个过程里，汽车之家成为了最重要的“伙伴”。
01?解决“车企需求单”
“你们希望汽车之家给你哪些帮助？”春节期间，汽车之家副总裁刘悦和他的团队1对1的访了25家车企高管。面对疫情带来的不确定性，车企高管们都在焦虑。很快的，一个个“车企需求单”就交到了邵海峰手上。
一家身处重点防疫地区的汽车企业甚至给邵海峰提出了一个非常具体的需求——希望汽车之家可以在后台为他们开放部分数据。“这时候他们不能去办公室，又迫切地需要跟踪消费者对于他们车型的关注度、线索量、竞品情况等信息，需要汽车之家的协助。”邵海峰说。
制表人/亿欧汽车分析员?曾乐
针对主机厂的困境，陆敏提出了“先知、先觉、先行”的概念，汽车之家随即启动一系列数字化线上服务，以“知大势、觉根源、行方案”为方向。
与车企、经销商携手进行线上直播只是汽车之家进行数字化线上服务的一部分，通过大数据系统，汽车之家分析疫情期间的用户行为变化，深入了解消费者需求；以“车智云”产品为例，为车企提供了智能预警、智能诊断、智能建议的三大服务；此外，汽车之家通过设立智能展厅和线上虚拟店铺，提供线上看车、选车、订车、买车四大功能。
在疫情之下，对于车企最大的挑战是：消费者的决策周期变长了。
由于网上无法完成全部交易，消费者在购买汽车这样的大宗消费品时，一定会去线下实体店确认过才会购买。这拉长了意向到交易的时间，增加了更多的不确定性。
“对于汽车之家来说，我们作为一个线上平台，主要帮助主机厂、经销商，把这个不确定性逐渐变成确定性。”邵海峰说道。在这个过程里，最主要的还是“锁单”——锁住消费线索。
“锁单最主要的是运用‘直播+电商’的形式。”邵海峰说道，“通过打响锁单战，一方面可以提升车企的被关注度，另一方面也可以让用户通过线上来留线索、下订单，从而帮助主机厂、经销商在复工后续正常开展经营活动。”
在疫情期间，为了让广大网友能足不出户了解到最新的车市信息和终端购车情况，汽车之家深度整合站内外，充分调用汽车之家内容和经销商的渠道优势，每天10-22点，一周7天不间断进行直播，为用户带来车市资讯和精品内容。
随之而来的是：在这一期间，汽车之家的访问量提升了25%，停留量提升了35%。
“车企高管们已经看到了这个趋势——未来线上化、移动化、数据化，对汽车营销起到的助推作用将越来越大。”邵海峰如是说。
而这次疫情，或许是车企们全面拥抱变革的触发点。
02?关怀经销商
2月10日，在很多经销商还没复工的日子，汽车之家针对经销商的一系列举措已经推出。
针对包括湖北省和浙江省温州市、湖州市在内的疫情重点区域，汽车之家推出四大支持举措，包括汽车之家车商汇合作经销商2月份会员费全部减免，车商汇商擎延长免考核期，为车商汇智慧科技版客户提供IM产品试用一个月，为豪华版和标准版客户赠送一个月智能展厅使用权、科技版客户提供一对一智能展厅操作培训和数据提升建议；针对全国其他城市区域，给予免考核周期支持。
与此同时，为帮助平台上的经销商抵御疫情风险，汽车之家联合中国平安为经销商的近百万名员工专属定制了“E路平安保险”，提供包括新型冠状保障、航空意外保障、公共交通意外保障在内的三大关爱保障，总保额达9000亿元。
在最初方案讨论中，汽车之家主要从业务的角度出发讨论，设计对经销商费用的减免，以及减轻考核、提供一些免费培训等。但第一版方案讨论后，汽车之家董事长兼CEO陆敏说：“这些还不够。”紧接着，他反问道：“经销商是我们的合作伙伴，我们对经销商的关怀，为什么不能像对待我们之家员工那样，有更多的感同身受与爱心？”
“经销商不仅是我们的生意伙伴，还是业务合作伙伴，我们要双赢。困难时期，在成本可控的情况下，我们应该做。”陆敏进行了表态。
随后，“E路平安保险”诞生。
100万人的群体、9000亿元保额，汽车之家投保费用约在1000万元。但邵海峰表示：“成本还是可控的，平安集团在做相关的保障服务。”
“现阶段，保持经营稳定对经销商来说非常重要。所以汽车之家为经销商和企业员工考虑，希望通过最务实的方法给这些合作伙伴提供一份保障，为员工返岗提供更多的底气。”汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛如是说。?
停放的汽车/Unsplash
疫情来袭抑制了消费，经销商成为了最先受冲击的链条。
据中国汽车流通协会渠道分会调查数据显示，经销商反馈，春节期受疫情影响，只有不足30%的店有零星的购车需求。与此同时，厂家、经销商的推迟复工情况也成为一大考验。
春节期间，受推迟复工影响，经销商的线索跟进效率出现了下降。统计显示，平均线索的跟进时长从2小时增长至4小时，线索跟进率不足50%。
汽车之家也在用数字化的手段帮助经销商渡过困境。
“目前经销商面临的最大压力，一个是资金的压力，另外一个就是要增强线上营销的客户黏性。所以我们现在最重要的就是帮助经销商蓄客”，吴涛认为，“现在大家手上只有潜客，对于潜客的推销、沟通、促进、转化的手段，线上的手段成为刚需，我们正花大力气在做这些产品。”
汽车之家通过VR及3D技术打造实景展厅+虚拟展厅，个性化形象展示，让用户足不出户逛店选车；通过3D看车实现多种拟真交互，打造沉浸式体验；通过多种互动玩法，影响用户购车决策，促进意向客户留资。
汽车之家3D看车/网页截图
此外，汽车之家协助实现用户与经销商之间的在线双向实时沟通，通过在线客服功能，销售顾问第一时间与需求用户在线沟通，掌握需求并推荐销售政策，引导实现转化。
在引流方面，汽车之家通过移动端首页两大电商顶级流量入口，帮助商家获取更多线上成交订单；通过打造商家专属店铺、直播、小、一口价买车等方式，吸引用户下单，促进商品交易。
“很多线索没有得到利用，造成大量客户流失”，吴涛表示，“这样的结果也在倒逼经销商去转变营销模式，探索新的获客、蓄客渠道和工具。主动咨询线上展厅、3D交互看车、多重场景实时沟通等数字化工具的经销商明显增多。”
03?数字化赋能产业
“数字化”一词，于汽车之家而言并不陌生。它是汽车之家智能化3.0时代的关键词。
平安集团入主后，汽车之家从媒体化的1.0时代，走到了以数据技术为核心、平台化的2.0时代。而如今，它已经进入了又一个阶段。
在汽车之家“4+1战略”中，“4”是车媒体、车电商、车金融、车生活4个业务板块，而“1”即是数据+技术。陆敏认为，对于汽车之家而言，尚未打通的数据是个待开发的金矿。此后，汽车之家将进入3.0智能化时代，依靠AI、大数据、云，形成一个新的闭环生态。
如果说，处于1.0时代的汽车之家是一家垂直媒体公司，通过内容和渠道给用户看车、买车、用车提供决策参考。那么，进入3.0时代的汽车之家，希望赋能整个产业。
而对于实现数字化转型，汽车之家已有一条明确的解决思路。
首先是“数据+技术”所带来的数字化沉淀。通过大数据分析用户行为，实现企业全局监管、提升运营效率；基于AI技术打造销售全流程的智能工具，以人机协作实现管理决策科学评估。基于此，汽车之家构建数字化平台，打通经销商内外部数据，从而形成完整闭环。
“可以说，我们已从一个互联网媒体公司，在往以数据和科技为推动力，成为一家汽车营销服务公司、汽车技术服务公司的方向上转型。”邵海峰表示，一个直观变化是，过去，汽车之家可能仅局限于主机厂的销售公司市场部，如今已延展至研发层面；而在销售公司里，汽车之家已从市场部扩展至售后、二手车等业务。“我们已在横向地服务整个汽车产业链，从服务内容上看，已从之前的广告、内容服务，扩展至数据、金融、科技服务。”
从一家垂直媒体，发展到“4+1战略”，再到3.0智能化时代转型，汽车之家在数字化领域打造出了智慧网销、用户画像、拍照识车、网上车展等一系列智能产品。
以智慧网销为例，“智慧网销实际上是汽车之家协助主机厂，在做一个云上的DMS（经销商管理系统），我们在这部分实际上进行的是技术输出。”邵海峰表示，“从某种程度上看，汽车之家其实是在助力主机厂往数字化经营方向发展。”
在邵海峰看来，汽车之家更像是一个助推整个产业实现数字化转型的重要平台。
未来，通过开放“大数据+AI技术”，汽车之家将围绕销售、售后、客服等核心领域，为经销商构建软件、平台、基础设施、数据等立体化服务矩阵，以全场景数字化服务，助力汽车经销商实现数字化转型。
服务C端用户、赋能B端客户，是汽车之家“4+1战略”的制胜之法。
汽车之家App/亿欧原创
“整个行业经历过这次疫情以后，主机厂也好，经销商也好，它们都会越来越重视线上营销。这对汽车之家来说是件好事。”吴涛表示，“对于线上这些产品，我们会坚定不移地做下去。未来，线上店铺将是我们的工作重点，我觉得，我们确实要尝试做好线上卖车这个服务。”
驰援车企战“疫”，推出多种线上服务，汽车之家试图抓住数字化浪潮的机遇。也借此，帮助产业抵抗黑天鹅。
04?等待“小阳春”
如果说此次疫情是一场危机，那么车企、经销商选择转战线上卖车，无疑是一场迫在眉睫的自救行动。
迈入2020年，车市的寒冬并未远去。中汽协根据重点企业集团统计数据预计，2020年1月，汽车产销预计分别完成178.3万辆和194.1万辆，环别下降33.5%和27.0%，同别下降24.6%和18.0%。寒冬之下、疫情蔓延，数字化成为众多企业们的新战场。
制表人/亿欧汽车分析员?曾乐
数字化浪潮之下，这场战“疫”也充满了更多的可能性。于企业而言，“做好精细化线上运营，对部分经销商来说可能是一件好事。竞争格局发生变化，一些不适应的人可能会提前退场。对于剩下的经销商来说，如果能够把管理的精细化做到极致，实现节省成本、远程营销，可能就会从中获益。”吴涛说道。
从宏观角度来看，此次疫情的出现，将使得整个行业的营销手段朝数字化经营更进一步，这无疑是一次新机遇。与此同时，经销商也面临行业加速洗牌的挑战。吴涛认为，“在这个情况下，谁能把线上营销做得更好，也许就是厚积薄发。现在谁也没能力再做线下的事了。”
另一方面，战“疫”之下，或将暗藏着新一轮价格战的诞生。在邵海峰看来，待疫情缓和之后，将会迎来一个“车市小阳春”。
但与此同时，新一轮价格恶战或许也将随之爆发。当市场需求重新释放时，亟待资金回笼的车企、经销商将为了招徕客户“大打出手”。
“价格战将是恶性循环。你可能赢了这个小阳春，却输了后8个月。”邵海峰对这样的策略并不认同，他认为，2019年已经有车企在为自己前期策略的失效而买单。“在前期，主机厂如果没有强化产品标签，没有深度服务用户，用户对产品的认知始终是模糊的。”邵海峰说，“到后期的成交环节，用户才会更多地关注优惠力度。”
对于未来的车市走向，汽车之家是乐观的。邵海峰表示：“疫情带来的影响主要集中在上半年，我觉得从整体来看，这只是一个小的波折，不会改变一年的情况。”
当黑天鹅飞过，汽车之家迅速进行了调整。与此同时，它也希望用自己的力量，赋能整个行业。一场突如其来的疫情，催生了汽车人的觉醒，2020年过后，汽车产业数字化的故事，也将要开启新篇章。
编辑：张嫣
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
[汽车之家?行业]?南通，地处江苏，与上海、苏州隔江相望，在2019年江苏省各市GDP排行榜中位列第四，所辖县市全部入围中国百强县。优越的地理位置，稳健的经济增长，南通汽车市场有着特色鲜明，合资及豪华品牌发展强劲。南通的汽车市场机会在哪？品牌如何做差异化营销？本期车商谈，我们来到了南通。
《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。30秒阅读全文：?1、南通市经济基础较好，相比其他汽车市场，具备更强复苏优势；?2、南通文峰奔驰4S店具备较高保客基盘，整体盈利压力不大，主机厂比较客观、理性，全年考核目标有信心达成；?3、跟随品牌逆势上扬的步伐，南通百恒红旗店预计今年销量会进一步提升，红旗HS5是主力车型，销售占比达60%；?4、中高端品牌市场竞争同样激烈，锁定主力车型，提升效率和体验是各家4S店共同的应对策略。
◆?经济稳健?汽车市场复苏更具优势
不同于一线城市巨头型企业林立，南通90%以上都是小微企业，成为地方经济发展中不容忽视的力量。经济稳健决定了用户的消费能力，在南通市场，合资及豪华品牌更受当地消费者青睐。根据当地1-4月的上险量数据来看，销量排名前五的品牌分别为：上汽通用别克、东风日产、一汽-大众奥迪、上汽大众、一汽-大众。 从用户画像来看，购车预算15-20万元人群占比最高，其次是10-15万元，25-35万元用户占比16%，10万元以下用户占比极低。在产品级别偏好上，中型轿车用户最为关注，其次是紧凑型轿车和紧凑型SUV。 从线索量来看，以省份为单位，广东省一枝独秀，线索份额占比超过11%，江苏和山东处于第二梯队，线索份额占比接近8%，相比其他地区，市场进一步复苏更有优势。 通过对用户购买决策的选择我们发现，疫情下，优质的产品和服务依然是吸引用户购车的主要因素，用户对于较大费用的支出依然比较理性。除此之外，空气净化等特定功能的增加，以及疫情期间捐资捐物带来的品牌美誉度提高等，也是影响用户购买行为的主要因素。 受疫情影响，我国汽车销量在2月跌入谷底，3月开始市场逐渐恢复。具体到南通市场，参会的嘉宾纷纷表示，1月份销量正常，基本未受影响，3月10号的是一个分水岭，4月开始客流逐渐恢复正常水平。 但三季度是汽车销售传统淡季，市场压力不容忽视，而如何把握好这三个月，恰恰成为一些企业全年翻盘的机会。◆?三季度是重要翻盘机会
“三季度是全年最难，也是最关键的一个季度”，南通文峰奔驰4S店总经理张步进感慨，今年一季度已经受到一定影响，四季度本来就是旺季，从人力提升上看比较难有突破，三季度是挑战与机遇并存的时刻。“超越客户期待和品牌体验，进一步提升人员能力，让销量在三季度得到回升和弥补，全年就一定能赢”。『南通文峰奔驰4S店』
南通文峰奔驰4S店建成于2009年，是南通第一家奔驰4S店，已经积累起了1万以上的用户基盘。奔驰客户的粘性高，老客户流失率较低，这在一定程度上，保障了售后的营业额，提升了店面的抗风险能力。 张步进介绍，目前在整个南通市场里，奔驰店面的竞争处于一个良性的状态。南通文峰奔驰4S店地处车管所和火车站之间，周围是一个豪华品牌的购车圈，客流量有一定保障。虽然主机厂在销量、车型、满意度等方面设置了严格考核目标，但整体比较理性、客观，他感到，压力虽然有，但有信心达成。 围绕今年的市场目标，奔驰正在展开了一系列线下活动，近期最重要的一个线下活动就是结合沪通长江大桥通车的热点营销。文峰奔驰4S店组织车队体验，打造客户体验官的相关内容进行传播。 奔驰非常重视品牌的塑造，在类似这样的重大营销活动中，主机厂从策划到执行都会参与进来，进行严格的标准和规范把控。对于奔驰来讲，每一场活动不仅是为了增加曝光，更重要的是塑造品牌的调性。 除了借助热点营销之外，常规车展仍旧是文峰奔驰4S店最重视的营销手段。张步进介绍，从趋势来看，线上营销投入会逐渐加大，包括网站、电台、电视台、朋友圈等，都在做一系列的传播。同时，也在通过各个流量平台吸粉，打造私域流量池。 奔驰也在尝试提升客户体验的创新方法。推出“感动之星”评比的活动，旨在激励一线团队践行“以客为先”的精神，以提升客户体验和满意度。为了响应主机厂的理念，张步进谈到，文峰奔驰4S店要求从硬件设施的布置，到客户服务体验上都要用心，要让消费者一进到店里就有归属感，有消费的欲望。◆?线索结合
新红旗战略发布之后，红旗正在以一种锐不可挡的态势前进。2019年，南通百恒红旗店的销量突破700多辆，是江苏地区销量第一，今年的销量还是在增长，预计全年销量达到1100辆的水平，店总陶琦向我们介绍。目前来看，在百恒红旗4S店的销量中有60%都是红旗HS5，红旗HS5是今年的主力车型，也是主机厂主要考核的车型。『红旗HS5』
随着HS5的上市，南通百恒红旗店整个用户画像正在发生变化，目前来看，公务员和精英人群画像25%，小企业主、上班族为主占比60-70%，企业公务车市场10%左右。 谈及市场营销策略，陶琦介绍，品牌文化、品牌历史是主要借力点，南通百恒红旗店在店内设置了红旗发展的历史墙，对于每个进入店内的客户，销售人员首先会花10分钟时间讲解红旗的品牌和历史，激发用户的好感度。 但买红旗的车的用户，不仅是因为品牌文化的影响，红旗产品力也是加分项。红旗的试驾率80-90%，“我们主动要求试驾，试驾会让用户超越期待，如果进店60分，试驾之后就达到了80-90分，其余10分就靠销售顾问能力了”。 对于老客户维护，店面会定期组织优秀青年做一些分享沙龙，包括劳模、人大代表、五四青年等。以及围绕国学文化、历史博物馆、红色教育等策划线下活动，进一步塑造与用户的情感粘性。『南通百恒红旗店组织的线下活动』
“线索结合上门”是目前百恒红旗店取的主要营销策略。受疫情影响，消费者越来越倾向于在线上收集信息、做出判断，线下环节影响的是最终决定时刻。基于这样的判断，百恒红旗店加强了线上的营销投放，包括线索、VR展厅、精华帖、活动招募等，通过线上线索的筛选，对强意向用户且不便到店内看车的用户，会提供上门看车服务。例如，针对一些县域客户，会在当地租下一个场地，把车开到用户附近，让用户进行体验。 陶琦感到，虽然今年的客流减少一些，但实际进店客流反而更精准。南通百恒红旗店2018年5月入网，基盘客户1200左右，售后收入还比较微薄，但目前红旗的新车盈利能力要好于其他同级别品牌。◆?用效率和体验争夺客户
尽管南通汽车市场恢复较好，但竞争也非常激烈。南通文峰凯迪拉克4S店在2015年建店，店总尹杨杨谈到，去年国五清库，大幅拉升了凯迪拉克的销量，但价格下探对品牌形象有一定影响，今年主机厂要求整个价格体系要稳固住。 目前，新车销售都面临利润变薄的问题，只有具备一定的用市占率和市场规模，能拿到厂家更高的返利，才能保证盈利。这在当前的市场环境下，并不容易。随着凯迪拉克CT5的上市，这家店的销量正在逐渐上升，尹杨杨对下半年也有一定期待。『凯迪拉克CT5』
为了提高线索的转化率，4S店正在纷纷优化用户沟通反馈机制。这家凯迪拉克4S店要求销售人员下班前，必须将网销线索都清洗一遍。道理很简单，同一个品牌两家4S店，分别给客户打电话，客户接到第一个电话的时候还是有耐心的，第二个电话肯定就是感到烦躁。所以，越来越多的4S店要求销售顾问，在拿到销售线索后第一时间联系客户。 一些4S店还要求，晚上10:00之前留言的用户，销售顾问必须第一时间回电话，10:00以后的线索可以第二天一早，8:00之前打电话过去。 尹杨杨也认为，现在的销售服务“一定要快狠准”，要求销售顾问一方面要讲效率，一方面要有耐心。『马自达CX-5』
南通长安马自达文峰恒丰店总经理王磊介绍，疫情期间，客户50-60%都是来自线上，展厅客流大幅下滑。他谈到，马自达的销售体系管理还有一些特殊之处，首先不允许让价，这让销售顾问的签单难度更大。此外，马自达属于小众品牌，客户群体更感性，销售顾问难以把控。从他的角度来看，后续在营销策略上，要再将粉丝情节拔一拔。 别克品牌在南通的经营状况也面临一定挑战，文峰别克工农北路店副总经理张红燕介绍，目前几乎每家店都面临一定亏损，经销商整体处于比较煎熬的状态。别克GL8上市给大家带来了一定希望，目前的销售焦点放在GL8上，这款车5月销量占比达到了15%。另外，君威、君越两款关注度较高的车型，但受限于海外供应链，目前处于有需求没车的状态，随着海外疫情的稳定，这两款车也将给别克贡献一定销量。 WEY品牌在南通仅有一家店，理论上应该市场压力较小，但由于车型较少，关注度回落，对销量产生了一定影响。WEY品牌南通华驰店副总经理陈建恩谈到，正在通过精细化运营来转化客户，“对我们来讲，来店都是真爱，都会用心接触，不会轻易放手”。编辑小结：
虽然南通汽车市场状态稳健，但汽车经销商依然感受到巨大压力，各品牌4S店都面临着各自的挑战。三季度作为传统的汽车销售淡季，但是大家都不敢放松，反倒希望通过深耕三季度，突破全年销量目标。差异化营销、效率和体验是各家店面公认的提升方向。随着疫情逐渐得到控制，线上营销与线下车展等活动相结合，三季度或许能成为今年销量翻盘的关键。（文/汽车之家?肖莹）标签： #用户
