上次跟大家聊了聊进店买车以及砍价的基础概念，让大家对“买车”这个事有了初步的了解。这次就教大家一个“傻瓜式”的教程，教大家从进店到下订，如何应对销售的套路，真正做到心里有底，嘴上不慌。谨记，以下观点为大部分场景的适用法则，并不能完美应对任何情况。
在确定进店买车之前，我们需要做一些准备：
1.心理状态
2.价格感知
3.交通工具
4.是否带伴
详细聊聊以上四点。
心理状态：我个人是非常反感“4儿子店”这个称呼，从心理层面上，就觉得我们比他们高一级，这是非常不可取的。我们去买车，要抱着一个良好的心态，端正的态度，不管遇到什么问题，都要保持微笑。这句话不是空话，不是说说而已。我见过太多跟销售吵架的顾客，因为进店的态度就不好，总是潜意识觉得“销售都是坑人的”，一言一行都透露着对销售的鄙视。相信我，一个没有微笑，态度恶劣的顾客，不管你买什么，销售都不会认真对待。虽然销售确实有很多“手段”，看破不说破，将计就计才是智慧。互相尊重，是你拿到低价的第一步。你要能强大到能感化销售，你会发现更多好处。
价格感知：想买的这台车多少钱，优惠多少，大概都有什么东西可以送，什么东西可以谈，这是你必须掌握的信息。脑海里先有一个大概的印象，才能自如应对销售各种套路和诡计。最好能有一份详细的购车价格清单，每个条款都有明确价格的那种。至于是否要问已经买了车的朋友的价格，我的建议是没见到合同，就不要相信。其一，销售在跟顾客谈判的时候，如果发现顾客对买车的整体流程和价格不太熟悉，便会将落地价与裸车价混淆，诱导顾客相信别人的价格都是裸车价，从而拉高售价。如果你的朋友恰好是这一类，那么价格就没有参考意义，这种价格往往较高。其二，因为人与人的攀比心理是普遍存在的。哪怕是同样的车，我比你买的便宜，就能证明我在人脉/口才/技巧等等方面比你优秀。他嘴上这么一说，你也无法辨别他说的真，做个大致的参考就好。其三，也许有些人买的车真的很便宜，要么他买车的时候，正好赶上不错的促销活动，要么是真的有人脉，拿到低价。这种价格往往不可***，但是这毕竟是真实存在的价格，我们可以以这个价格为谈判目标。请记住，没有一成不变的最低价，每年每月每周每天每小时，价格都在不停的浮动。掌握一个底价是没有太大意义的。我要做的，是教你如果问到这家店的底价。
交通工具：在销售的感知中，如果你买比较普通的家用车，那么走路来的或者骑单车，摩托，意向会大一些。如果买比较贵的车，开好车来的，往往意向会大一些。其实对于销售来说，不怕你要低价，怕的是你跟他聊了半天，结果没买。不是因为价格问题没买，而是单纯的不买车，就是过来问问行情。销售的大部分举动，都是为了确定你的意向。我们要做的，就是无意识的给销售增加“我今天就要买车”这种印象。不要觉得麻烦和刻板，你可以把车停在远一点的地方，然后走路过去。或者跟朋友借台好车开过去。相信我，这点工夫不会白费。
是否带伴：带伴分为两种。其一是，你带着一大家子人，七大姑八大姨的去买车，这种进店，销售肯定围着你转。我之前在奔驰4s店实习的时候，有一家子，一共五人进店，我师傅立马就从凳子上跳起来，跑过去接客人。这种情况，往往需要一个决策者的角色，一般是家中的掌柜。例如我带着一家老小去买车，都谈的差不多了，销售也差不多同意了。这时候我问问老婆：“你觉得怎么样？”“还是有点贵，再便宜2000吧，便宜了我就买。”这样一号人物，在谈判到后期的时候，杀伤力是巨大的。但是要提前跟决策者约定好，例如你咨询他意见的时候，就表示价格已经差不多了，该要的优惠也要到了，这个时候就需要他出马了。他这一句“再便宜X就买”，这个X也要看情况商量好。其二是，如果你这个人真的不善言辞，脸皮薄，担心自己被销售牵着鼻子走，那就找一个平时能说会道的朋友，把这篇文章给他看，剩下的就听天由命吧。
接下来开始我们的买车之路。
一．?进店
当你进店后，会遇到两种情况：
A．没有销售接待。这种情况一般常见于亲民品牌高峰期时间，销售忙不过来。没关系，别发火。顾客是上帝，但是中国不信上帝，放平心态，相互理解。先去车的周边转一转看一看，等等销售。自己看车的时候顺便体验下车的空间尺寸是否符合自己的要求。对于自己感兴趣的，就大胆看，别害羞。销售这个行业，三眼知根五句知底，看人准不准是他们吃饭的本事，你看车的动作神态，销售就能猜个大概。如果过去十几二十分钟都没有人过来的话，就自己主动找找销售。豪华品牌一般都有比较完善的接待机制，看车人数相对亲民品牌也比较少，因此不必担心这个问题。
B．销售接待。一般来说会有两种接待话术。
1.“先生/女士您好，为了让您有最好的购车体验，我这边想知道您的购车预算，这样就可以更好的给您推荐适合您的爱车。请问您的购车预算是多少呢？”
一般而言，这种话术出现的概率比较少。这是4s店培训时的正规话术，为的就是掌握主动权。例如一位顾客有18万的预算，想买日产天籁。但是销售会从得知预算开始，就推荐你买高配轩逸。这种情况适用于4s店的价格不透明时，销售占据主动权。但是在现在这种价格基本透明的时代，用处很少。如果真的遇到这种情况，大概率因为这个店接到通知，会有“厂家微服私访”来探店。这时销售就会清一色的换成培训时的专业话术来应答。遇到这种情况，可以换一家店，或者抱着来看看价格的态度，改日再来。因为这种情况下，销售的心里比较复杂，不利于成交低价。网上有一些所谓的装作厂家暗访人员去买低价车的。这种情况不适合新手，故不作推荐。
2.“先生/女士您好，我是销售员XXX，你可以叫我小X。您今天想看看什么车呢？”这种就是目前绝大多数情况销售的接待话术了。如果你带了伴，大大方方的让彼此认识。“小X你好，今天过来看看车，这是我朋友XXX，我老婆XXX，今天想看看天籁。”如果是一个人去，“小X你好，我今天想过来看看天籁。”之后销售便会介绍车辆。请记住，在这个阶段，请不要问价格。等到销售介绍的差不多，跟他说：车了解的差不多了，我们谈谈价格吧。来来来，咱们找个地方坐着慢慢谈。坐着谈是重点，记下来，要考的。如果销售跳过了介绍车辆的环节，直接说这款车的售价，就表示你前面的环节可能有些地方做的不到位，被销售认为你今天可能不会买车，就直接报给你一个价格，刺探你的意向。此时你大概的表述为：嗯，你们这家店比XXX稍微贵一点啊。还能便宜不？来，咱们找地方坐着谈。
坐下之后，让销售写一份明确的报价单给你。这个时候请注意几点。
首先拿你之前准备好的完整价格单，对照落地价与每项单价的价格。我这里举个例子。
天籁2.0舒适
官方指导价：18.78万元，车价优惠2万。
购置税：14342元
保险:6395元，包含50万三者，盗抢险，不计免赔，座位险，车损险。
上牌费：3000元
精品装潢：4780元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜。
总价：196317元。
以上是你自己准备好的价格。以下是销售的报价
天籁2.0舒适
官方指导价：18.78万元，车价优惠1万。（少优惠1万）
购置税：15196元（贵一千多）
保险:6500元（预估）包含30万三者，盗抢险，不计免赔，车损险，座位险。（第三者少20万）
上牌费：3000元
手续费：2000元
精品装潢：5000元，包含地毯脚垫，挡泥板，底盘防锈漆，方向盘车头锁，防爆膜，行车记录仪。（多了行车记录仪，价格相差不大）
总价：209496元。（贵了将近1.3万）
我们一项一项来看：
车价优惠：没啥说的，直接往下压。在你了解到的基础上，再加5000，直接往2.5万的裸车价优惠附近砍。
购置税：这里销售耍了个小心思。购置税的价格是按照实际价来算的。而销售按照指导价算，这里就多出来了1000多，要注意。
保险：首先，第三者的保额可以在谈判过程中往上加，100万左右是一个比较合适的档位。其次，我们是要买车，一般都会加装GPS，所以是可以免除盗抢险的。这里销售又帮我们算多了一份钱。而且保险的谈判不仅于此，什么自燃，涉水，划痕，无法找到第三方之类的险种，能用的到的一律往上加，谈得下来就赚了，谈不下来再说。
上牌费：至于这个东西，看过上期文章的朋友，应该对“动态平衡”有所印象。这里我就不详细阐述了，想了解的请翻阅上期文章。
手续：同上牌费。
精品装潢：这里我个人的建议是，如果你自己有购买精品的渠道，那么就在店里买膜，其他的能不要尽量不要。如果没有渠道，就挑自己用的来加装。要注意的是，很多店减了精品，并不能减少价格，这就是所谓的“包”。如果实在不能减少，那就增加，对我们来说也是一种优惠。怎么增加？脚垫换全包围，膜换大牌，行车记录仪换前后，SUV加装行李架脚踏板等等。最好问销售要一份精品单，精挑细选。
除此以外，能加入谈判筹码的，包括但不限于：保养次数，延保政策，店家优惠政策，如冲1000抵6次的保养套餐，活动期间赠送物品，如抽奖的电风扇，洗衣机，彩电等。甚至前台美女的微信，都是你的筹码。
以上是我们看到销售写的报价单之后，针对每一个项目需要考虑的优惠方向，然后按照这个方向下手。但是不到最后，千万不要让销售知道你的底线价格，不要透露你准备好的参考价格。因为你不知道他最后能便宜到什么程度，很有可能会比你准备好的价格还低。
现在开始跟销售的商谈。
“小X啊，这个价格我看了，我感觉你这个小伙子有点不老实，哈哈哈。咱们买车就看个落地价，别的写啥我也不感兴趣。但是你这个将近21万的价格真的太贵了。我跟你说实话，咱买车也不会完全不做准备，我村里有个朋友，一模一样的车，就是颜色不一样，人家19万全部落地了，还送了2次保养。你们卖车赚钱我理解，但是就别跟我这里报高价啦，你看19万，能不能再便宜点，或者多送点啥。我这人爽快，你开个价，我立马下单。”
一般来说，销售的回应都是太便宜了，要亏钱，做不了，巴拉巴拉。这时你要注意观察。如果销售直接起身，说真的卖不了，您再考虑考虑。
你先不要动。“哎呀，你别走嘛，价格好谈。但是你这个21万太离谱了。这样吧，我跟我朋友一样价格，19万，跟他送的东西一样，一样就一样吧，这总行了吧。”此时注意，不要被销售的气势所吓倒。他要是起身，言语中肯定透露着这个价格不可思议的感觉，会让你有一种怀疑自己的感觉。虽然我们心里准备的价格是19.6万左右，但是要给自己***，相信19万一定可以成交。
此时销售会有两种选择。
1.如果他还是站着，坚持说做不了，让你考虑。不用多说，直接走就好。在这之前，销售一定会留你的电话号码，如果当天还会给你打电话，问你在哪里看车，价格考虑的怎么样。那证明他是在“诈”你，这个价格是有可能成交的的，只是他不想卖这么低罢了。这时候你回复：“哦，小X啊，我在XX店，也在看天籁。这边价格差不多了，19.1万，送XXXXX。”至于你是不是真的在另外一家店，不重要。在的话最好，不在也没关系。如果他说价格不错，你可以买。那就证明19万左右的价格很难成交。如果他问你有没有交订金，此时一定要说还没有。他会用各种手段，做出各种让步，让你去他们店再谈。虽然此时销售一般不会承诺多少钱可以卖，但是你已经掌握了主动权。直接回店，但是千万要注意细节。你说的那个店距离20公里，结果你5分钟就到了。销售会感觉自己被欺骗，很难成交。
2.他说去请示领导，那就证明这个价格差距不大，在两三千以内，可以商量。等他回来以后，口吻依旧是卖不了。简简单单的一次申请，又怎么会让你得逞呢？多申请几次，让你买到同时觉得买的爽，才是真谛。这时一定要坚持自己的价格，不要轻易抬价。一抬价，他就知道你的价格是的了，没有人愿意在明知19万可以买车的情况下，还用多花几千去买一样的车。如果他申请19万一次成功，那就证明这个价格还有下降的余地。此时记得装接一个电话，出店接。回来跟他说其他XX店也也打来电话了，是你昨天去看的，他们说18.8万可以考虑，但是不能送这么多东西。就把这句话抛给他，不用说再多的话，让他给你选项。
如果销售说做不了，就回到上面的观察起身阶段。如果销售并没有起身，只是坐着说这个价格做不了，那就意味着价格相差不大。这时需要你主动用言语引导他去请示领导：“哎呀，小X，我知道你们卖车的价格权限不一样，去找你们领导申请一下，快去。申请到了我请你吃饭。”如果他去申请领导，就回到上面第2条，请示领导阶段。总之，往复上面的技巧，牢记“动态平衡”和每项价目的谈判方向。你就会无限接近于预想的价格。
在这里跟大家提个醒，所谓的最低价，并不是谁都能买到的。不要妄想你买到的车比所有人都便宜，那种情况太少见。比一部分人便宜，没买贵，就是胜利。也不要在谈判中问：你说吧，最低价是多少。此句话一出，销售就知道你不知道底价。别忘了，对手是专业的销售，你从专业的人手里拿到好处，哪怕只有一点，就是胜利。
当然，上面这个例子，最后的可能是你并没有以19万买到车。但是你有极大的可能在19.2万左右买到车，虽然底价在19万，但是你比你了解到的价格低了4000。就像我说的，不要比所有人买的都贵，就是胜利。祝大家早日战胜疫情，然后冲进店里买到自己心仪的爱车。
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二手车大平台为什么“不靠谱”？
10-15万左右是我们普通老百姓购车的主流价格区间，在这个级别里，我们可以选择自主紧凑型SUV，也可以选择合资的紧凑型车。而在紧凑型车里，除了轩逸、卡罗拉这些传统的选择以外，还有一款沧海遗珠——伊兰特。
现代伊兰特在10月25日上市，虽然这辆车没有第十代索纳塔关注度高，但说到背景实力，跟同级别其他车型相比毫不示弱，它基于现代品牌第三代i-GMP平台打造，使用1.5L和1.4T两种动力系统，走量的自然是1.5L发动机的版本。
在造型上，最新的现代家族化语言，见棱见角的设计跟传统圆润的风格不同，再加上跳脱的颜色，?伊兰特就是针对年轻人而来；论内饰，双联屏+触控式空调，科技感十足；论配置，同级别中韩系车的口碑一样惊人。
也正因如此，让笔者对伊兰特的市场表现相当期待，为了给大家带来第一手资料，笔者前往广州的东圃、华南植物园附近以及黄石路附近三家4S店探探店，看看到底伊兰特目前是怎样的销售情况。此外，年关将近，伊兰特是否有足够的车源保证消费者能在年前拿到车？
笔者第一家前往的是位于东圃的4S店，其店面较小，而且店内的展车不多，唯一一辆伊兰特还是已经卖掉的车辆，销售人员没有专业的服装以及迎客，等到笔者进入到店内之后，工作人员才从外面叫销售人员替笔者介绍车辆并计算价钱，服务有待提高。沟通下来，服务人员的态度比较不错，无论是价格、沟通技巧以及诚意方面都有比较好的感受，这替杂乱的店面挽回一点分数。
第二家店位于华南植物园附近，该店面相比起第一间店明显专业得多，无论是展车的布置还是销售人员接待的速度、态度都会比较出色，并且主动邀请试驾，但是只能在园区内试驾。销售人员的态度比较中肯，不算特别差，也不算特别热情，在谈价格的时候也表现出比价高的诚意并主动添加笔者微信，第二天就开始客户回访，这一点值得称赞。
第三家店非常有惊喜，该店面位于白云黄石路段，虽然店面不大，但是销售人员的接待以及速度都是主流水准。此外，销售人员的服务态度也是最好的，整体沟通过程比较舒适、轻松、爽快。车源也是三家店里最多的，能够有多辆现车选择，提车速度更快。
与销售沟通得知，伊兰特销量最高的是1.5L的尊贵版，相比起精英版表面上贵了1.1万元，且精英版可以选择选装包3来提升自己的配置，但在主动安全配置方面，尊贵版会比精英版多了L2级驾驶系统，相比之下尊贵版的性价比的确要比精英版要更高。
经过笔者一天的走访，目前现代伊兰特优惠极小，基本上销售不会跟你谈优惠，并且目前现车不多，特别是有选装包的存在，例如：A消费者想要某个选装包，但是现车上是没有的，这就导致了消费者需要订车，虽然提车时间约为一个月，但是对于想要提车过年的消费者会比较尴尬。
在第一间“东圃店”里，笔者以1.5L次低配精英版作为车型。通过计算，除了车辆价格11.28万、购置税9983元以外，还需要收取3000元的上牌费用，总价约为12.57万元；如果做按揭，目前现代有一个优惠政策：贷7万，2年免息，同样收取手续费3000，首付大约需要5.8万元，月供2916元。
第二间“植物园店”，车价、购置税与第一间店一致，但是手续费只收2000元，落地价12.47万元。当然，这个价格是销售初次报价，在确定要订车时，还可以与销售谈，根据销售的口风，预计还有1-2千左右的空间，但是整体来说价格空间不大，预计需要到后期其优惠力度才会逐渐放开。
第三件“黄石路店”，相比起前几间需要订车，这一间店现车较多，笔者需要的1.5L精英版（选装3号选装包）有现车，并且如果提现车，会有3000元左右的优惠，而如果没有现车，则需要订车，并且需要在12月月底才能满足年前交车的要求，其余的收费基本相同。
除了以上的价格以外，现代官方还会提供终身免费基础保养（首任车主），但限定每年2次，设5000一保基本上每年用车周期在1万公里以内就可以实现无忧基础保养，但是如果超出该范围，则需要自掏腰包。
此外，首次购车的保险费用也是现代承担。根据走访三家4S店发现，不同销售的话术会不同，但笔者估计，是现代官方会提供4000元的保险基金，如果车辆保险不超过4000元，则由现代承包，而超过4000的部分，需要消费者自己承担。
方面，现代官方都提供2年免息贷7万的优惠政策，以1.5L精英版来计算，贷7万，手续费收3000元，首付5.8万，月供2916元。
如果是置换，官方会提供2000元的置换补贴（限2021年春节前），如果是农村户口，还会有家电下乡补贴。
除此以外，各种手续费也是可以跟销售去谈的，例如手续费以及上牌费，这两个费用都会有一定的下探空间。作为精明的消费者，当然是用最低的价钱去购买到心仪的车辆。而且，笔者建议在购车之前多去几家4S店对比，除了价格以外，服务水准、销售的诚意、售后服务都是非常重要的部分。
走访三间店之后，只要购买现车，如果不需要，车辆可以在一个礼拜之内完成所有提车手续。而如果是车辆在途（车辆已经在发往店铺的途中），则需要3个星期左右；如果是需要订车，则需要1个月，当然这还是不包含选装包的情况下，如果是需要选装，则需要大于1个月的时间。造成这种现象的原因，一方面是伊兰特刚上市，正在全国大批量铺货当中，再加上临近年关，所有消费者都希望提现车回家过年，进一步促进了这种现象。另一方面，车辆提供选装服务，而这种个性化定制服务是需要通过订单式向厂家申请，厂家再排产，这一来二去，进一步影响了车辆的下线、交车时间。
关于礼品，基本上都是送常规的头枕、抱枕、脚垫、行车记录仪、贴膜等产品，每一家店家会有一定的差异，具体消费者能拿到什么，就要买车的时候跟销售去谈了。但是笔者想要提醒各位，尽量选择有实际意义的物品，例如行车记录仪和脚垫等。
此外，其中一间店提供1200元的延保至7年/15万公里的服务，如果希望车辆更有保障，并且行驶里程较长的用户，可以选择该选装包，毕竟在后续使用过程中出现质量问题，都可以到4S店免费解决，当然，人为损坏不在此范围之内。
对比起紧凑型车的“传统豪强”卡罗拉、轩逸等车型，伊兰特在配置上有一定的优势，指导价12.38万的1.5L尊贵型已经基本满足年轻用户对于车辆的需求，L2级驾驶系统在高速上谁用谁知道；如果是不需要L2级驾驶系统的人群，选择11.28万的精英版车型，再加上6000元的选装包，什么双联屏、全液晶仪表盘、智能网联系统、方向盘加热统统配备。再加上有保险、政策的优惠，伊兰特的性价比相当突出。
此外，如果不着急购车的用户，笔者认为可以再等待一段时间，一定时日后，伊兰特会出现更大的优惠力度，届时的性价比会进一步提升，同时竞争力也会有所增强。
在技术层面，虽然1.5L发动机动力不算特别强悍，CVT变速箱对于日常使用来说不会有什么明显短板。2720mm的轴距，让伊兰特在空间上拥有傲视群雄的资本，这也是家庭用户所看重的一点。
经过探店，笔者有几点感悟，其一：购车尽量选择更加正规的大集团，无论是价格还是服务态度以及专业性都会有更好的体验，此外车源也会相比小店更丰富，提车周期更短；其二：耐心地跟销售谈价格，在下定之前多看几家店，向销售抛出马上下定的橄榄枝，争取更大的优惠。
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4S店收二手车，价格真的低么？
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系投稿作者“二手车小老板”
本文观点仅代表原创作者观点
前言：
正所谓隔行如隔山，行行出状元，哪怕你就是个某一行的秀才，外行人也会认为你比他更专业，尤其是某些特殊行业，诸如二手车。
只要你进入到二手车行业，无论你在哪家公司就任什么岗位以及对这个行业了解深浅差别，在外行人看来，你都是二手车“专业人士”。
所以如果他们有买二手车的需求基本都会向你咨询一番。我也有着同样的经历，身边总是有人向我询问买二手车的有关很多事宜。
在有时间有精力的情况下我会多多了解一些他的情况，挖掘需求、推荐车型、寻找车源等一系列操作……
可如果比较忙的情况下，我大多会把相熟的二手车商推荐给他们让他自己联系，也就是很多人说的“黄牛”啥的。
为什么是“二手车商”而不是二手车电商或4S店的二手车呢？
原因很简单，在我看来，电商坑多且手续费太高、4S店认证二手车虽好，但大多数车价较高，可选余地小。
本来就是纯帮忙生意成不成的都无所谓，别到最后弄的好像我挣了多少钱一样。
时间长了我发现一个特点，在我没时间和精力关照的朋友在我向他们推荐到某个二手车商处去买车的时候，大多数的人都会一脸惊诧仿佛在说“为什么？
买二手车不是应该去那些大平台吗？那样才会更有保障，不是吗？”
后来当我再一次碰到这种的情况的时候，我把手头儿上的事情先放了放，详细的询问了“为什么买二手车一定要选大平台？”
对于二手车大平台，用户认为的观点，总结起来就三个要点：
1.大平台的二手车品质更有保障
2.大平台的二手车价更低更透明
3.大平台售后更便捷更有保障
可能是沉浸在二手车行业里时间较长的关系，这些在行内人看来可能都不是问题的问题却蒙蔽着很多买车的客户。
那么今天我们就仔细的分析一下很多买车“客户”的这份担忧到底有没有必要？
说明：
先说明一下什么是“大平台”
大平台≈大型电商、品牌认证二手车
下文中我会以“车商”、“电商”、“4S店”来进行描述
也就是说电商和4S店代表大平台！
首先说，大平台的二手车品质“更有保障”！
这里的靠谱指的是“事故车”排除和检测能力。
我个人的观点是，车商和4S店靠谱程度相差无几，都甩电商几条街~
为什么会这么说：
这里我们明确一个共识，现在很少商家专门来经营事故车了。你可能会说，你或你身边的人就遇到过不少买到事故车的人。
我只能说你遇到是骗子，为什么我说是骗子而不是只某一个群体呢？想详细了解的话可以看我之前的写过的一篇文章《在二手车商处买车，就真的不靠谱吗？》
我并没有说电商在主观意愿上就想把事故车卖给用户，而是说电商人员在事故车检测能力上跟4S店和车商没法比。
就像**里的一句话“臣妾也想，但是臣妾做不到啊”
能力有限这个就没办法了~
你可能会问了“你凭什么说电商人员能力就不如4S店和车商呢？”
首先要声明的是，这里指的是群体平均业务水平，而不是特指的某一两个个体。
就好像是，大学生毕业生的平均收入相比小学毕业生平均收入水平要高很多是一样的。
能凭着自己的本事出来干二手车商的人，没点儿真东西早就赔的倒闭了。
4S店的用人标准还是相对较高的，没点儿经验根本就不会录用你。
即使偶尔打眼了，有伤没看出来，在做认证的时候向厂家提交各种材料的时候厂家也会再次进行把关的。
反过来再看电商，人员经过统一的一段时间培训就能够上岗了。
当然，岗前培训肯定是有作用的，但想指着这短则个把星期长则一月的培训就能将评估检测这件事做好，呵呵~?只能说是有点儿太理想化了~
所以，屏蔽事故车的能力主要取决于其从业人员的业务水平跟平台大小没有关系。
其次，我们来说大平台“车价更低更透明”
先来说透明，这几年二手车市场的价格确实越来越透明了，这是符合经济规律的必然现象。没什么可说的。
然后我们再来看这个车价更低，我主观上认为这个价格更低只是“看上去的”怎么讲？你在车商和4S店买车多少，说多少钱就多少钱，略有出入的可能就是过户费由谁来掏。
而在电商，还需要额外交付至少3-10%的“服务费”，如果再算上金融、保险等环节的”套路“可能利润率更高！
要是买台豪车也就算了，毕竟有钱人嘛，钱多的是也无所谓了。
就好像你吃了顿鱼翅捞饭出门结账的时候人家多收了你15%的服务费你也觉得合理。
但如果你买的是台残值相对较低的车呢？
就好像你在马路边买了一碗麻辣烫，结账的时候人家也跟你要15%的服务费。
我不知道你有没有想把这碗麻辣烫拽他脸上的冲动。
10+%的服务费收费标准真的是不低了，如你就是买一台10万左右的二手车就要多付出1万多的价格，即使车辆的售价比别的地方便宜了3~5千那又如何总价还是贵了不少的。
而且从客观的事实也能体现出电商的车子卖的真是不便宜。
广告费烧了至少几十个亿了，真的算上是家喻户晓了，但为什么交易占比就没有什么质的飞越的呢？大多数客户在货比三家后在电商成交的就不多了。
某个电商的员工在跟我一起喝酒的时候无意当中就透露过，在他们平台购车的主力军都是90后，其中95后占比更高一些。
当时我就感叹了一句，年轻人啊钱花的还是有些冲动（也有可能是目前的年轻人更有钱了所以不在乎这点儿碎银子）。
最后来说说，大平台售后更便捷更有保障
先来说“便捷”
从这点出发来看，最便捷效率最高的就是车商了。
大多数车商体量不大，卖你车的售货员很可能就是老板，即使大一点儿的店面你到店里吼两嗓子老板也就出来了。
出现问题了，能解决的当时就给你解决了，麻烦点儿的即使当时解决不了，你们俩也能商量出一个大致的方案来。
4S店次之——
在这一点上4S店做的也相对可以。
首先，态度上是积极配合的，而且也保障体系也相对完善（出了问题主要是厂家延保来负责的）。
缺点还是有的，因为过于严谨，所以流程必定冗长，结果就是处理速度上就会显得“相对较慢”
如果出现问题，你作为客户可能除了“对不起”以外，你会听到的最多的就是“这事儿处理到XX步骤了，可能还需要等几天。你可能还需要提供XX材料，这边审核才能通过，等等……”
便捷上，电商和4S店基本差不多，区别是4S店虽然慢但会给一个相对具体的时间。比如这个流程处理大概需要2天的时间。
而有些电商客服的标准话术则是“我已经和XX部门反映了您的情况，等那边核实了我们就会尽快联系您的！或是，您的诉求在我这边的系统中显示正在处理中，请您再耐心等待……”
说实话我挺佩服给他们客服做培训的老师的，同道中人我该喊一声“前辈，晚辈甘拜下风”
最后说一下保障
这里做的最好的无疑是4S店，认证二手车有主机厂作为和监督者，经销商即使是为了客户满意度也会拼命为客户服务好的。
如果是事故车，退款、换车、等服务都没的说（基本没发生过，因为前期审核很严格的）
如果是故障，也有厂家的延保作为保障。（我之前也提过，只有厂家的延保才能真正的有保障）
最让我不满意是则是电商的处理办法：
如果你是客户你需要面对的第一道关卡则是客服人员，而客服人员的必杀技则是“拖字诀”。无论事情大小先拖上一拖，等拖到不能再拖了，再说~
第二道关卡则是，技术部门的技术检测。
站在电商的角度上来讲，不能你说这是事故车它就是吧，我们技术组的人员要来进行核定才行。
这个过程繁琐冗长，而且很可能找出一些证据证明你说的是错的，这台车不是事故车。
第三道关卡，完备的法务体系。
如果你侥幸的度过的第二关，证明了这台车确实是台事故车或是有瑕疵的二手车了。作为电商公司高薪聘请的法务部门就要出马与你周旋了。
站在电商法务的角度上来看，即使这台车有问题我不赔给你，你能帮我怎么样？你去******我吧，知道***门儿朝哪边开吗？
如果你真的走了司法程序，99%的概率还是败诉的。
为啥？
因为，早在你买车时签署的那份儿没有仔细阅读的合同中就有着各种坑。
即使赔付也是严格按照合同中的规格来进行赔付的。
举个例子吧，某电商的保障服务条款中对于车辆的发动机和变速箱是有保障的，但保障的金额为5000元，发送机的变速箱分别各2500的赔付上限。
哇~真的是不读不知道，一读吓一跳！！！
2500元能管个啥？
更何况是发动机和变速箱这种重要的部件。
反观车商则不然，出现问题大多数车商都会积极解决的。
就算遇到不讲理的也别先急着生气，因为这未必是什么坏事儿。
车商大多体量较小员工都未必有几个，更别提法务部了。
所以，车商在法律知识上的水平跟咱们基本在一个水平上。说的简单点儿就是，真打起官司来胜败几率五五开。如果真赢了，退一赔三想着就爽！
呵呵~
说了这么多，再回头看看这三条：
大平台的二手车品质更有保障
大平台车价更低更透明
大平台售后更便捷更有保障
是不是觉得“大平台”保障未必靠谱了呢？
我是二手车小老板儿，欢迎给我拍砖留言！
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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
汽车延保销售技巧和话术
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，整理收集王萌
原创为萌叔徒弟“黄小仙”
4S店二手车岗位单身菇凉一枚！
去4S店置换，店里给出的二手车报价真的低吗？
我没有想怎么说服别人不这么想，我在想，怎么可以给提出这个问题的他们，扫除这个顾虑。
我尝试无限穷尽客户顾虑的问题：
1，?他们提出这个问题的目标什么？
2，?这个目标重要吗？
3，?为什么重要？
是的，这个问题的答案就出来了。
每个客户都希望自己的车可以卖得更高价格，这是一个正常的消费习惯，便宜，谁都想占。
这个目标重要吗？这个就见仁见智了，每个人想达到这个目标的需求不一样，有些客户或许是想要一个噱头，加点就好了；
有些客户或许就会说要比自己的想价格更高；
更有些客户就是对比某网络平台的价格，等等。
无论是哪一种形式的达成方法，我们都可以视为客户对于价格的高低，很重要。
由此，就引申了上面的感慨：4S店置换报价低。
我来梳理一下客户固有思维里4S店的收车模式：
1，?旧车的收购价是根据店内合作方价格来收购的，那单纯只是小范围价格参考。
2，?4S店提供的业务，最终都是以盈利为目的。
3，?厂家在这个业务上是有相应补贴。
其实，4S店在这个模式上，已经不断对信息进行整合，并不断在优化流程，想办法把到店置换的客户留住：
第一，4S店不只是要“挣客户的钱”,而且要帮客户”省钱。
如果客户愿意跟我们说出，价格有差距，是跟什么比有差距，4S店的评估师都会经过筛选和自查，给客户的旧车申请更高过的收购价格。
第二，不要因为怕4S店评估价格低就不去尝试评估，尝试跟4S店评估师，销售顾问聊置换的事宜。
现在大部分品牌新车做置换都会有置换补贴，这个也是客户应用的，这个不享受，浪费了。
第三，注重体验，4S店给您提供了场所对爱车进行全方位评估检查，为什么不呢？
我们也曾经是试过，有位客户的雅阁车，评估师在评估的时候发现了客户的左前轮扎钉了，轮胎停在停车场已经完全漏气，不能走了。
我们的评估师二话不说，不考虑客户是否与我们达成交易，都给客户提供了轮胎打气，找出扎钉位置给补上的服务。
车在路上跑，什么情况都会遇到，要是评估师没有及时发现或者发现了，不以交易为目的的评估不给补胎，那不是一种很差的体验吗。
第四，要是客户一开始就已经表现出抵触，有先入为主的观念，评估师还需要给客户进行话术谈判，给客户提供专业的意见和建议。
这些都不是说简单一个价格可以说明的问题。
确实，从客户的角度来看，现在二手车买卖的途径已经很丰富，但是，这并没有影响客户选择在4S店置换的首选态度。
据不完全统计，今年，我们4S店的置换率已经较去年有所增长。在外来因素影响不断增加的形势下，很多4S店的置换率依旧在增长。那不只是外面的市场在改变，4S店的旧车出售途径也是在变化的。
以前4S店收上来的二手车，直接“二传手”给合作的二手车商，只赚“中介费”，的确让很多消费者觉得你价格低，渠道差，甚至有的4S店都是二手车商家包店，穿着店内工作服而已，并没有给客户提供相应的增值服务。
第一，4S店新增拍卖途径提供给客户。
客户要是觉得评估价格低了，可以对旧车进行拍卖申请。
说到拍卖，这就要靠评估师的精准评估，给客户的车辆描述准确与否会直接影响拍卖的价格，如果中间存在“高车低评”的就有猫腻了！
拍卖的卖家范围很广，有从全国各地来的车商，要是客户想要的价格为真价格，那给客户的惊喜是肯定的，有时候价格完全超过预期。
第二，4S店新增了寄售途径提供给客户。
实体寄售，在4S店内有固定场所，有专人看管，比客户在外面随便一个档口放着要安全，还不用顾虑车辆交车之后出事了谁担责。
第三，高于市场价的本品认证二手车收购。
越来越多的汽车品牌厂家和汽车经销商集团注重二手车业务的发展，尤其是本品牌的二手车，更是留住客户，扩大基盘，稳定发展的根基，可以说是攻守兼备的重要手段。
很多汽车厂家针对于经销商开展本品二手车官方认证二手车都是有各种扶持补贴的，在收购、金融、认证、延保、服务等方面有所倾斜照顾，帮助经销商在初期实现能力提升和独立发展。
所以从原则上，4S店收购符合标准的本品二手车，比如5年10万公里内的良好车况二手车不仅应该零售价格更高一些，也有厂家补贴等政策，其二手车收购价格应该高于市场价格才对。
目前做得好的品牌和经销商的确做到了本品二手车“高价收车”的能力，收购价格真心高于市场其他竞争对手。
综上所述，客户在4S店置换价格会低吗？
4S店可以给您提供的方案，服务，都是4S店一直在不断优化的，这就是我们作为4S店评估师能给客户最好的回应。
二手车小胖说：
真正好好做业务，具备自我置换能力的4S店，其二手车报价和竞争力越来越强，而还是坐等客户依赖，做中介的中介的4S店二手车部门，那就只能坐吃山空，坐等枯萎了。
老百姓卖二手车置换新车，谁服务好，谁价格优，那就自然会选择谁！
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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
二手车，高价收车，结果？
以下是一些常用的汽车延保销售技巧和话术：
1、引起兴趣：通过提问或陈述一些问题，引起客户对汽车延保的兴趣。例如：“您是否关心您的爱车在保修期过后可能会面临的维修费用？”或者“延长保修期可以为您提供更多的保障和安心，您是否考虑过延保？”
2、了解需求：与客户进行沟通，了解他们对延保的需求和关注点。例如：“您对于延保有什么具体的需求？您最关心的是哪些方面的保障？”通过了解客户的需求，可以更好地推荐适合的延保方案。
3、说明优势：清晰地向客户介绍汽车延保的优势和好处。例如：“延保可以为您的汽车提供额外的保修期，覆盖更多的零部件，减少您的维修费用。”或者“我们的延保还包括道路救援服务，为您提供全方位的保障。”
4、提供选择：根据客户的需求和预算，提供不同的延保方案供客户选择。例如：“我们有多种不同的延保，您可以根据自己的需求和预算选择适合的方案。”或者“我们还有不同的延保期限可供选择，您可以根据自己的使用情况来决定延保的时长。”
5、解答疑问：耐心地回答客户可能有的疑问和顾虑，提供详细的解释和说明。例如：“延保是否包含常见故障？延保期内是否可以在任何授权维修店进行维修？”通过解答疑问，增加客户对延保的信任感和满意度。
6、强调价值：强调延保的价值和投资回报。例如：“延保可以为您节省不必要的维修费用，并为您的汽车提供更长时间的保护，是一项值得考虑的投资。”或者“考虑到现在汽车维修费用的上涨趋势，延保可以帮助您降低维修成本。”
7、提供特别优惠：如果有适用的特别优惠或折扣，可以向客户提供，增加购买的吸引力。例如：“现在我们有一个限时优惠活动，购买延保可以享受10%的折扣。”
8、跟进和回访：如果客户暂时没有购买延保，可以留下****并定期跟进，提供更多的信息和支持。例如：“如果您有任何关于延保的问题或需要进一步了解的，请随时与我联系。”
关于汽车延保的相关信息
1、延长保修期限：汽车延保可以延长汽车的保修期限，通常延长1年或更多，具体取决于所选择的延保。
2、零部件保修：汽车延保通常覆盖更多的零部件，包括发动机、变速器、传动系统、制动系统、空调系统等，以减少车主在保修期过后可能面临的维修费用。
3、道路救援服务：一些汽车延保还包括道路救援服务，为车主提供在紧急情况下的拖车、故障排除、紧急修理等服务。
4、费用承担：汽车延保通常会承担部分或全部的维修费用，具体取决于所选择的延保和维修项目。
5、延保价格：汽车延保的价格会根据车型、车龄、行驶里程等因素而有所不同。一般来说，较新的车辆延保价格较低，而较老的车辆延保价格较高。
6、延保提供商：汽车延保可以通过汽车厂商、第三方延保公司或经销商提供。不同的延保提供商可能有不同的延保条款和服务范围，请在购买前仔细阅读合同内容。
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟成员，王萌原创
部分图文来自网络
前言：金九银十并没来！
对于汽车行业来说，金九银十绝对是每年最好的季节，尤其是对于二手车行业来说，经历过7-8月的大淡季，9月恢复，10-12月三个月差不多要完成全年40%的业务量。
经常有二手车老板开玩笑说，做二手车，前半年给地主和银行打工，三个月给员工和服务商打工，只有最后这几个月才是决定一年是否赚钱，赚多少的关键时间。
本以为疫情影响的今年，年底会有比较大的恢复可能，一般十一国庆期后都是二手车交季的开始，但是今年的确是“黑天鹅”频出！
十月份开始，二手车突然卖不动了，这并不是个别现象，全国各地多家二手车经营者普遍反映，十月上旬过后，零售情况并不好！
车商刘总反馈，正常每个月批发+零售大概是100台左右，截至10月25日，也就不到70台车，零售明显受影响。
车商苏总说，去年10月库存50台，当月零售38台，今年9月库存60台，当月零售40台，10月库存70台，截至10月25日，零售只有25台，明显感觉十月份并没有预期的好。
我们也针对全国多个地区的市场内、市场外、4S店二手车零售进行了交流，大家普遍反映，旺季不旺，甚至还有下滑，压力比较大。
在一些汽车垂直领域网站的零售车源进行了分析，很多常规畅销车辆已经超过30天库存周期，电话咨询中，议价程度明显增加，车商销售明显“着急”了！
通过对一些拍卖平台的数据对比，近半个月，二手车商家拍卖进货的价格明显出现下滑迹象，车商的库存处在较高程度，销售周期减缓，销售预期下降，进货价格明显“降温”。
原因：多种因素累加导致二手车卖不动！
1、前一段全国“抢货”导致二手车性价比下降！
今年的7-8月淡季赶上疫情好转，所以淡季赶上了“报复性”阶段二手车消费，很多二手车经营者误以为二手车零售逐步向好的象，盲目囤货，恶性竞争明显，导致年份近，尤其是国六二手车价格“超乎想象”。
保时捷去年二手车零售价格，今年收购；奔驰E，年初新车开票价格，二手车照样收；两年前的丰田普拉多，和新车卖价一样；这样的故事每天都有人在说，也有人真的收了。
新车缺货、新车停产、改款变化，这些都是偶发的阶段情况，不少人“投机”进来，结果就是收购价格失去理性，依靠衍生换取利润，希望客户“不了解行情和信息不对称”来“蒙着出”。
比如一台2019年丰田普拉多，可能比新车指导价还多，算上购置费，别人开了一年多，2万多公里，省了也就不到4万块钱，一公里不到2块钱，40大几万都掏了，没有必要非要这个，即使停产了，也不是就非他莫属啊！
有不少“高位”拿来的二手车，现在都“煮”在手里了，卖了赔，不卖指望“守株待兔”估计太难！
2、上市新车多类性价比提升，二手车相比吸引力下降
10月北京国际车展前后大量新车上市，大改款、中期改款、换马甲的比比皆是，其实背后的目的，大多数就是“变相降价”，虽然有的是减配降价，不过“一个便宜三个爱”，用户并不明白。
此外，很多新车在“差异化”衍生服务上下足了功夫，比如低首付和零首付，超低利率，保值约定回购，几千元换购几万元礼包，减免购置费，大额置换补贴，赠送超长期免费保养、延保、质保等等。
如此比较，目前的很多准新二手车，车辆本身的“差价吸引力”下降，在衍生服务商由于没有厂家的规模和专业性，比如金融、保险、售后等方面更不具备优势，所以不少原来考虑二手车的用户，稍微咬牙就买新车了！
3、新车降价越来越“不按套路”出牌，二手车压力传导！
以前几个知名的降价品牌，比如“五折豹六折虎，上市就买二百五”，一些同级别二线品牌，上市三年内降价30%算是起步，可今年这疫情导致的变化，大家很多的降价不按照套路来了！
凯迪拉克优惠以后比别克便宜，别克优惠以后压着雪佛兰近似车型，就说BBA感觉级别高点，但是有些车型上市也很快就8折优惠了，也没差多少钱！
虽然不少新车优惠看似力度大，实则“埋坑”多，但是，还是老百姓不理解，买新车的时候不考虑售后的配件贵的离谱，保值率惨的吓人，便宜就是硬道理，占便宜心里才舒服！
所以这也就出现了，3年6万公里的奔驰C二手，1年3万公里的奥迪A4L和人家纯新的凯迪拉克ATSL比，还便宜，保险折扣多，销售起来真心有点费劲，消费者新旧车选择博弈今年尤为明显。
预计年底，新车更是会出现大范围大批量大规模的降价促销，毕竟年底银行要还了，外债压力4S店远大于二手车经营者。
4、机构车源大量“上市”，拉低二手车进货价格
由于新车产销量下滑，厂家和经销商集团压力陡增，4S店集团资金紧张的各种消息每天都在出现，因此租赁公司、活动公司、金融公司各类的“机构”成为批量车源的主要消化渠道。
这些渠道基本上短期就会处置这些车源，长则3年，短则3个月，并且畅销车型，主力品牌比例越来越多，这些准新车虽然有租赁营运、非营运、网约车等各种“出身”问题，但是批量且相对便宜，还是有很大的市场需求空间的。
比如卖不动的“搓堆儿”低价电动车，2-3万元，在四线以下乡镇村还是很受欢迎的，毕竟老年代步车还得2万元左右。网约车60万公里强制报废，2年15万公里以后还有45万公里，对于家用来说足够了，毕竟原价40万的，现在才15万多，面子足够，里子也不差。
这类车源未来将大量、持续出现，大众高尔夫这类的一个月市场多出来上千台，现在手里的货一定不好卖。
5、金融进场，资本助推，新手入行，盲目乐观！
由于今年的特殊情况，不少资金方，尤其是民间资本无法在房地产等行业投资，相对二手车来说，资金量大，车辆可抵押，变现快，所以也有不少“玩金融”的新手们进入到二手车行业“玩票”。
资金进来了，规模扩大了，就需要更多车源，二手车老板们当然欢迎这些“外行”进来玩，反正循环周转，展厅大了面子有了，至于说到底能不能赚钱，投资有风险。
反正不少公司的管理就是收购上来就行，赔钱卖不动那是销售棒槌，收购拿到钱就行了，久而久之，高收低卖最终问题自然就来了。尤其是很多新手老板找来的“老手”收购，那简直就是“赔了夫人又折兵”的再现。
所以说，二手车商家收购车源因为资本进入，开始膨胀，因为规模扩大，开始盲目，有时候，别人的钱来得太容易，也不一定是好事。
每一行都有其特点和规律，没有做大做强到改变行业的能力，还是脚踏实地先做实际业务再说吧，否则几个亿烧进去没有任何效果也是有前车之鉴的！
几点思考和疑问？
二手车老前辈们说，二手车车源为王。
二手车中生代们说，二手车客户为王。
二手车新生代们说，二手车营销为王。
有车不愁卖，有车的概念是什么？是比较好的性价比的二手车，而不是高价拿来的低性价比的车！
有客户优势，客户指的是什么？客户信任你，你卖一台性价比不咋样的车给人家，杀熟么？这客户以后还找你么？
营销很关键，营销做什么呢？每天抖音快手8小时，你还有时间管理公司和产品么？有知名度没有产品优势，忽悠得再好，承诺不落地，能行么？
各位，还要不要高价收车？你们到底怎么看？欢迎给我留言
欢迎关注微信号“二手车小胖说”，这里面的干货，一般人我不告诉他！
今天分享的内容绝对是你近期卖车的最佳话术！超过10万+哦！
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