第一，保持足够得礼貌
保持足够得礼貌这样可以能够拉近与客户之间得距离
第二，询问客户得需求
询问并了解客户得需求以此确定客户得购买区域从而给出合理得建议
第三，给客户进行推荐
了解客户得需求之后给客户推荐合适得车辆以此促进双方得成交
第四，互留****
跟客户互留****并进行回访客户增进彼此得感情以此寻找新的客户
第五，不欺骗客户
在推销得过程中不期满客户只有这样才能够赢得客户得信赖从而带来更多得业绩
贷款话术大全
你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；
第二个板块就是针对同品牌汽车店：
门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？
建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK
你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？
我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！
咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……
如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点：
1、一周之内，该话术对客户可以用两次；
2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。
3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。
4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主张清晰，客户就装傻。
柳青：存量市场的用户运营
一、贷款销售开场白
[单词1——简单明了]
顾客：你好，哪里？
信贷经理：您好，请问我们是xx贷款公司的信贷员。最近需要***吗？
顾客：不需要。
信贷经理：没关系。您可以花两分钟了解我们的贷款产品。如果以后需要，也能派上用场吧？
演讲技巧23354好友推荐法
职员：你好，请问是王总经理吗？
顾客：是的，是谁？
职员：你好，王总经理。我是xx贷款公司的小李。是你的朋友赵总告诉我你最近可能需要资金。正好他最近向我们借钱，我也联系一下。我想知道你们这里什么时候需要资金！
委托人：王总经理？哪个王经理？我不知道！
列车员：啊？他还没告诉你吗？估计他最近太忙了，没时间跟你说！他不急，我先急！我很抱歉！
顾客：没关系！
c:既然电话已经打过了，让我向你简单介绍一下我们的产品吧！不会花很长时间的。你方便吗？
单词——幽默方法
职员：你好，请问是王总经理吗？
顾客：是谁？(需要帮忙吗？)
职员：王先生，我给你带来了钱！
顾客：哦？你会寄什么钱？
职员：我是小李，xx贷款公司的信贷员。我们专门从事无担保信用贷款。我们最多可以贷50万，三天左右就能放款。如果你最近需要资金，可以来我们这边！
顾客：你不是说寄钱了吗？
职员：贷款是有息的，但是我可以免费请你吃饭！
[单词4——***装熟悉方法]
职员：早上好，王先生！
顾客：是谁？能为你做什么？
职员：我是xx公司的小李。前段时间和你有过接触，和你谈过贷款的事！你还记得吗？
顾客：为什么我没有印象？
职员：王先生，你最近一定很忙吧！我是xx公司的小李。我们公司专门做无抵押信用贷款，三天50万以内可以还！这一次，我应该是印象深刻！
二。贷款产品介绍
申请条件词
客户：需要什么条件才能办理？
信贷经理：要求：只要22-60周岁，信用记录良好，在当地有稳定工作，最近6个月有稳定的工作收入，等等，都可以办理。(根据不同公司的不同产品具体阐述)
客户：怎么处理？
信贷经理：对不起，老师/女士。我不太了解你的个人情况，目前无法判断。我能问你一些简单的问题吗？
你工作还是经营自己的生意？(工作，月薪是卡付还是金发现？卡每月金额是否超过2500元？如果捡到黄金，每个月储蓄卡里有2500多元吗？有社保和公积金吗？有一年的营业执照吗？你是法人还是股东？如果是股东，在验资报告中占股20%以上吗？个人储蓄账户半年月收入多少，企业对公账户月收入多少？)
你以前是否办理过***、抵押贷款、汽车贷款或其他类型的银行贷款？还款是否按时？是否连续逾期3个月以上？(银行贷款逾期5次以上，***逾期10次以上？银行目前负责多少？)
你现在住的房子是自己的还是租的？(用我自己的话说，房子是全款生产的还是抵押的？房产证办理了吗？房产证是以我个人名义办理还是以爱人名义办理？这是租来的。租赁合同还在吗？你自己支付水电费吗？)
客户：想办的话需要准备什么材料？
信贷经理：所需材料：根据您的基本信息，您可能需要XXXX材料，只是相关材料的复印件。稍后我会把需要的相关材料和我们公司的地址以短信的形式发给你。
准备材料的时候如果有什么不明白的地方，欢迎随时来找我。我会尽力配合你，这样可以节省你的时间，让你一次性准备好所有的材料。
贷款额度话
顾客：我能做多少？
信贷经理：你的信用额度和你的信用状况、责任以及相应的财务证明有很大关系。目前我对你的个人情况有个大概的了解，具体细节需要在你后面提供的书面材料中有所体现。
客户：我不想少批，少于XX万我也不干。
信贷经理：没有最终审批，我不能承诺你能达到什么样的限额，这是不负责任的，也是不切实际的。但我会尽力帮你拿到你期望的金额。当然，你得配合我，提供尽可能多的相关材料。最终金额会根据你提交的材料和你的资质来定！而且这是你第一次和我们公司合作。如果在我们公司成功办理，以后再办的话金额会大大增加！
关于利息问题的话
客户：你家利息多少，能借多久，怎么还？
信贷经理：我们的综合财务费用是xx，没有其他额外的费用。我们的期限是x-xx个月，我们的还款方式和住房按揭一样，等额本息。
顾客：如果我借钱，利息是多少？
信贷经理：一般工作单位或者企业法人在xx之间的，每个人的信用状况和资产负债情况都不一样，我们电话回访核实信息也会有影响，所以我只能在我们审批成功后才能确切的告诉你。
顾客：为什么你们的利率这么高？
顾客：王先生，我理解你。
的心情，毕竟赚钱都不容易，要是我我也希望利息能低一点，但是我们这毕竟是无抵押无担保，而且资金成本也很高，我们要承担有承担很大的风险。再一个呢，目前市场上的贷款利息都是透明的，各个贷款公司的费用其实都差不多，我想您之前也应该有所了解过的吧！即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。
放款时间话术
客户：那确定多久才能办成功呢?
信贷经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。
客户：好的，我需要时会来办理！
三、不同贷款种类销售话术
房屋抵押话术
客户：我想借钱，你们的利息怎么收？
我：您想借多少？多长时间？
客户：50 万，半年
我：您有什么可以做抵押的吗？
客户：你先说利息？
我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。
客户：哦，我有一套房子值100 多万。
我：您的借款用途是什么？
客户：现在压了一批贷款，需要***。
我：还款能力呢？
客户：3 个月后我那批货就到位了
我：需要您提供货物的购销合同
客户：行
我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果
房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的***、户口本、结婚
证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住
所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住
所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六
个月的银行流水。
客户：这么麻烦。
我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也
需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。
客户：好吧，我回去准备，多久能放款？
我：如果审查没什么问题，根据程序1-3 天就可以放款
客户：我急用，你们尽快好吧
我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。
客户：好
信用贷话术
针对上班族、公务员、企业等
客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保
我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？
客户：xx 万，xx 个月，***
我：您做什么生意的啊？
客户：做xxx
客户：做好这批xx，用销售收入还。
我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明
客户：没问题！
我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的***和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的***、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。
客户：好的，请尽快审核，我借款着急。
我：好，请放心，我会尽快给您回复。
p2p话术
客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款，是吗？
经理：是的，无抵押信用借款。
客户：怎么贷款的？
信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题，我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还是上班的？
客户：有什么不一样吗？
信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满3个月以上！要是做生意的话。 营业执照要一年以上！
客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀？
信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行，是你信用记录的一个整合！主要记录你的***还有车贷，房贷这几块，有没有什么不良记录或是大量的逾期！如果有不良记录的话，你其他的资料再好，我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金？
客户：5 万左右
信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个财力证明，证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的，我们要看一下你的原件，要复印件就行了，是可以提高额度的。
客户：有呀！
客户：你们的利息是多少？
信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还1220， 还10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）
客户：有点高呀，能不能低点？
信贷经理：这个是不能的，我们是正规的公司，这个是公司的规定，每个客户都是一样的。
客户：那我需要提供什么资料？
信贷经理：资料很简单的，只需要你提供?
客户：哦，这个我回去准备一下。
信贷经理：好的，如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓？
客户：我姓*，那么我想要30 万，你们能批到吗？
信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的，但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！
客户：哦，那好！
信贷经理：那**先生/女士，等下我把我们公司的地址和我的****都发给你，还有你要准备的资料都发给你，请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！
客户：那多长时间审批下来贷款？
信贷经理：正常情况下，我们会1—3 个工作日审批完毕
客户：好，那我准备好了给你电话。
四、菜鸟贷款营销话术
其实，做电话贷款的销售话术与其他销售话术大同小异，只是你的产品是贷款，是找到有针对性客户的有效营销，于是我们知道了，做电话贷款的销售话术只需要把产品做好替代，就完全可以做好设计，那么，请按下述的综合话术套用即可：
***如客户说：“我没时间！”
那么信贷员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你肯定是重要的。
***如客户说：“我现在没空！”
信贷员就应该说：“既然您现在忙，那我就暂时不打扰您了，您看星期一上午或者星期二下午方便吗？到时我再跟您联系下！”
***如客户说：“请你把资料发给我看下”
***如客户说：“我钱很多，不需要贷款”
那么信贷员就应该说：“一看您就是个有投资思想的人，对您这样的有钱人来说，利用钱生钱应该是件很有乐趣的事情吧！我也遇到过几个像您这样的有钱人，但是他们仍然会通过贷款去创造更多的财富！”
***如客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下！”
那么信贷员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
***如客户说：“我们会再跟你联络！”
那么信贷员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，多了解一下我们的产品，对您以后也许会有很大的帮助呢！”
***如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
***如客户说：“我再考虑考虑，有需要再给你电话！”
那么信贷员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
五、贷款客户筛选话术
小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如***、房贷或者车贷。
*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用***或准贷记卡，但是不知道）
*（如果有，继续提问）
小额信贷员：那您的还款情况怎么样？
*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张***的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）
*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）
小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？
*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）
小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）
小额信贷员：您是上班还是开公司？
A、贷款客户：在单位上班
小额信贷员：您在现单位工作多久？
*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作6个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）
小额信贷员：您的月收入大概有多少？
*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）
小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？
*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）
*（如果是现金发放，继续提问）
小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？
*（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）
*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）
B、贷款客户：自己开公司
小额信贷员：您的公司主要经营什么？
（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）
*（需与“不建议推广行业”进行对比）
小额信贷员：您公司注册多久？
*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到1年以上）
小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？
*（如果是银行转账，进入下一个环节）
*（如果没有，那不符合最近的相关规定）
小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）
贷款客户：**元。
小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）
小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）
*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）
六、贷款异议处理话术
1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！
小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最天放款（具体根据当地的放款时效说明）。
具体分析：
角度一：常理分析
小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，***有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）
***明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。
私营业主与非私营业主类自雇人士
2、贷款客户：办理***比你们这个简单多了，而且利息也低！
小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理***一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。
3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是***！
小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的***。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于***，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！
具体分析：
（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价
小额信贷员：先生/**，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借***的和***的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！
（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度
小额信贷员：先生/**，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？
（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。
小额信贷员：先生/**，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。
（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。
（5）举例比较
小额信贷员：先生/**，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的***业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。
（6）行业惯例
小额信贷员：先生/**，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国***做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。
4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？
小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。
5、贷款客户：你们审批的额度太低了！
小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。
6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？
小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。
7、贷款客户：我现在暂时不需要。
关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。
小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）
暂时的确不需要的贷款客户：
小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的****就行。
8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？
小额信贷员：不好意思，先生/**，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！
9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。
（1）维护尊严：先生/**，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？
（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。
10、贷款客户：你们和***有什么区别？
（1）比时效：***需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。
（2）比使用功能：***的意义在于***我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。
（3）比计费方式和使用风险：***违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！
（4）比性质：***是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比***高，而且在申请方面，***需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。
11、贷款客户：你们和***/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？
思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。
小额信贷员：先生/**，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的***渠道，不妨比较一下，在我们**市
（1）***/***是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。
（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。
（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的*****公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。
12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。
小额信贷员：先生/**，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大
汽车保养话术
11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，易车公司副总裁柳青分享了关于存量市场的用户运营的经验与思考。
演讲实录
大家好，从早上的主论坛的嘉宾分享，到刚刚大昌行集团的黄总的分享。其实都在讲新的市场环境下，企业如何通过数字化的转型去更好的获得用户，服务用户，创造更多的价值。那到底市场发生了什么变化？我们又该如何去应对呢？这就是今天要和大家探讨分享的，存量市场的用户运营。
来自易车研究院的数据，到2020年底，预计增购用户和换购用户超越首购用户，增量市场显现。当然由于统计维度的不同，这个比例还是存在差异和争议，但如果我们以家庭为单位或者圈层为单位来看的话，这个市场已经完完全全进入了存量市场。
我们来看下增量市场和存量市场的差异。增量市场是从无到有的过程，潜在的市场份额在增加，市场边界不断扩充，客户对产品的认知有限，需求较为单一，我们通过对产品的营销和销售来获取客户。
而存量市场是个从有到优，市场份额基本确定，增量空间有限，用户对产品有一定的认知和自己的想法，需求多样化，个性化，这个时候我们应该以用户服务为目标，提升用户愉悦的体验，充分挖掘客户的需求。所以，在这个过程中，市场是从客户经营到用户运营的演变。
那谈到用户运营，我们来看看品牌，经销商，和易车都分别是怎么来做用于运营的。
首先，品牌主机厂的用户运营，更多的是在宏观层面去解决用户群的培育和运营。在这个过程中，通过一系列的营销手段，服务手段，客户关怀，搭建自己的scrm，官方***，官微，官方***号去构建品牌的粉丝生态，会员生态，和”经济人“生态。而支撑这些生态的体系实际是用户的成长体系，从任务体系，到积分体系，到会员体系，到权益体系。这是品牌商的运营模式的大概框架，但这个框架并不完全适合我们的经销商。那么经销商怎么做用户运营？
实际上经销商的用户运营会更微观和具体，更多的是倾向于用户行为的运营。从买车的决策流程来看，从关注，到兴趣，到意向，再到购买。从用户的消费周期来看，看买用换。在这个过程中，如何通过数字化的能力去实现 集客能力，转化能力，服务能力和交易能力的提升，以达到提高效率，创造更多价值是经销商伙伴们要思考的根本。而在这个数字化运营的搭建过程中，不是每一个环节都需要经销商自己去搭建，实际上单个的经销商也很难很好的完成自己的开发和搭建，那在这个过程中，我们还是需要借助专业的三方平台，去助力我们的用户运营。正好，在腾易的合作背景下，易车能为广大的经销商伙伴去更好的运营用户。
首先，从集客能力的提升来看，易车也在做自己的用户运营的转型。以前是广告曝光的模式获取流量，在这个过程中，消费场景是消磨时间，广告曝光是劫持注意力，干扰阅读效率，最后用户的感觉是我被营销了。现在用户运营的场景是 看车买车，内容的形式是原生内容，并且实现人群精准引导，这个过程中优化了用户阅读效率，用户注意力专注，最后用户的感知是我的得到了帮助。这个过程的转变，让易车的用户转化率提升了5倍。
在未来，随着腾讯的加持。我们可以实现易车精准低频的场景和腾讯高频海量的用户池进行碰撞和打通，从而实现相识用户的挖掘和离开用户的全网找回。进一步带动易车的用户体量和帮助经销商获得更多的线上集客。
在转化能力层面，基于易车自有用户提升的背景下。建立了丰富的营销场景。
从传播形态上有，常规的图文信息流，丰富的***和直播，以及销售顾问个性化，多样化的信息动态。
权益层整体分为平台券和商家券，这里面包括丰富的打车到店券，购车券，保养券等等
流量层面，公域流量+私域流量并行。
最后提供便捷的支付场景，提前锁定精准用户。
获取用户后，我们要对用户进行跟进。那这个时候，易车开发的智能小易工具，可以帮助经销商进行一键通话，这个时候销售顾问的界面会提示相应的用户画像，通过开口任务的设定，提前规划需求沟通的要点，并且在沟通过程中全程实现语音转文字，用户提到的竞品关键词后都会提示竞品信息，从而帮助销售顾问更好的整理话术。通过结束智能建档，储存用户沟通信息，形成通话报告。大大的提升了连接和转化的效率。
在服务能力方面，易车为经销商搭建数字化会员，商家可以自定义开卡方案，自动化会员提醒和信息推送。用户可以一键收纳微信卡包，随扫随用。
未来，我们可以帮助经销商升级底层连接，搭建企业微信，用企业微信去连接客户微信。
易车伙伴企微工具。在三个层面助力经销商连接用户，在主动营销层面，可以实现***任务，定向朋友圈，营销素材，优惠卡券，会员权益的发布。
客户服务层面，包括客户建档，自动标签，预约工单，会话存档，快捷回复。
管理层面：微信基盘管理，车牌关联，提升客户活跃，响应及时，实现客户满意。
最终在新的连接通道中，提升我们的产值转化。
在车险业务方面。易车联合30多家保司数据打通，为经销商搭建硬件设备和saas工具，实现车牌自动识别，保险自动计算，续保定期提醒。实现平均续保率30%的提升。
在二手车交易层面。提供车源管理，发布平台。不仅有三端***的流量支持，经销商还可通过后台实现自定义营销，助力经销商获得更多的二手车用户。
最后，易车伙伴也搭建了自己的车币体系，经销商和经销商的从业人员，可以通过相应的任务完成去获得车币。车币可以用于销售顾问兑换礼品，发布动态。店端可以通过车币去发布广告，兑换平台券，兑换易车一系列的智能工具。
在未来，在21年，在腾易的背景下，易车将为广大经销商朋友获取更多的精准用户，提供更多样的用户运营工具，帮助经销商更好的连接用户，助力经销商提升销量，提升产值。
不同的顾客，不同的销售话术
说话是一门艺术，也是一门技巧。怎么进入老百姓的心里就是怎么来的。随着科学技术的发展，汽车结构变得越来越复杂。在我们平时的驾驶过程中，难免会遇到一点磨损，这是人为和环境因素造成的。这样在路上行驶的时候，可以对自己和乘客有更多的把握，时刻爱护自己的爱车，关注内部部件的状况并及时更换，这其实是一项不可忽视的任务。让我们用汽车编辑器来看看汽车保养的简单介绍。
汽车维修简介&mdash&mdash汽车维修崇尚文字。
身体保养
1.为了保持汽车的美观，日常保养非常重要。在雪地里行驶后，需要清洁底盘，以防止融雪剂腐烂。2.为了保持车的美观，最好一个月打蜡一次，尤其是夏天。
基础
1.你的汽车有一个漏油的前/后减震器。减震器漏水会让你不舒服，应该修理。还没有什么严重的问题，但是请尽快过来解决。2.消声器的固定螺栓已经吊起，我们免费为您拧紧。3.前桥轴套坏了，目前没有立即更换。如果沉淀物进入前轴，急转弯时会从前车身下方听到异常噪音。那时候可能不允许不清洗或者不更换前桥轴，成本会比较高。你的消声器生锈了，应该尽快更换。
刹车
1.你的后制动衬片只有1.5毫米，虽然使用限制是1毫米，但我们还是主张更换，以保证行车安全。2.你的盘式制动器的摩擦片只磨损到Xmm，暂时还不严重，但我们主张尽快更换，确保行车安全。3.驻车制动杆行程过大，可能会影响驻车制动不良。我们已经调整了。
轮胎
1.轮胎磨损得很厉害。如果一直这样开，可能会在雨天或者山路上滑倒，要尽快更换。2.四个轮胎胎压基本都太高了，会加速轮胎磨损，所以我们调整到标准值(前2.2kg/cm2，后2.0kg/cm2)。3.左前轮胎已经磨损到危险状态，所以我们换上了备胎，你应该尽一切努力买一个新轮胎。4.你的备胎气压只有0。6公斤/平方厘米，我们已经增加到2公斤。0kg/m2，确保随时可用。
汽车维修简介&mdash&mdash浅谈维修产品的销售
1.系统清洁保证剂
功能:有效溶解分散润滑系统中的油泥；它可以通过开发和改变，有效去除油底壳、机油泵、油路和零件表面的油泥；防止润滑系统因油泥而降低润滑能力，增加发动机磨损。计时:正常保养时(每万公里)。
销售故事:先生/女士，您的车已经行驶了一万公里，需要做一个机油改善项目。其关键目的是抑制发动机内的油泥和积碳，缩短机油的损耗。它还可以防止&ldquo冷启动；半干摩擦。，使发动机在冷启动的瞬间零磨损，并延长汽车的使用寿命。注意:与客户沟通时，根据客户的不同关注点，只能突出一个功能。
2.进气系统清洗剂
功能:可清洁进气系统各部位因发展变化形成的不同类型的积碳，使用安全有效；它是一种洗涤剂分散剂，在溶解过程中分散清洗后的积碳，在燃烧室燃烧后排出车外，清洗后使用彻底安全；***用无灰技术，三元催化反应器可以充分燃烧，不会堵塞；含有独特的成分，可在高温下持续溶解燃烧室中的积碳；解决了发动机动力不足、油耗增加、冷启动困难、启动失速等关键问题。计时:正常保养时(每15000公里)。
销售故事:你的车已经开了**百万公里，进气系统需要清洗。如果进气系统有积碳，就像我们鼻孔里的东西被堵住了一样，会引起车爱&ldquo呼吸&rdquo困难，发动机抖动、油门不灵敏等问题。此时，立即清理积碳可以有效解决这些问题，提高汽车的驾驶体验。注意:如果客户没有接受，可以在维修时通过电脑检查数据的方式推荐给客户。
3.水箱清洗剂和保证剂
水箱清洗剂的作用:快速有效地清除冷却系统中的铁锈和水垢；防止冷却系统锈垢影响发动机。过热。恢复冷却系统的冷却功能。水箱保证剂的作用:避免冷却系统中铁锈和水垢的形成；避免金属零件腐蚀，延长水箱使用寿命；高效润滑水泵和温控器，避免漏水。计时:正常保养时(每4万公里)。
销售故事:水箱长期使用会生锈、结垢、腐蚀。如果不清洗，会很快污染新的防冻液，这与散热效果有关。在高温下，水箱很容易破裂。打开锅&rdquo。清洗水箱后，冷却系统的防酸化工程可以使防冻液酸碱平衡，避免防冻液酸碱值不平衡对水箱的腐蚀，保持良好的散热，延长冷却系统的使用寿命。
4.空调节系统的杀菌除臭
功能:清洁空管道内的灰尘、霉菌等微生物；消除车内各种异味，避免病菌滋生；让车内空气空清新自然，干净宜人。1.定时:用空调整预置。
销售谈:热/冷，你肯定会用空冷/暖风，使用前要做一个清洁、杀菌、保养。因为气候变化，空蒸发器和管道会引起大范围的细菌和霉菌。如果不立即消毒，会影响身体健康，甚至会感到头晕、眼睛灼痛或头痛。如果只用香水或者空空气清新剂，只是掩盖了异味，并没有根除引起意思的细菌和霉菌。所以，你这次应该做空系统杀菌项目。
5.清洁制动系统和制动降噪项目。
制动器清洁剂的作用:清洁污垢和铁锈，提高散热性能；易挥发，干燥后不留残渣。副缸导销润滑脂的作用:润滑副缸活塞和导销；避免卡住，确保刹车安全。制动轮毂防锈润滑剂的作用:避免轮毂烧结和腐蚀；长期润滑可确保轻松拆卸轮胎。制动器耐高温消音器的作用:防止制动器发出声音。1.正时:正常保养期间(40，000公里)
销售谈:汽车制动系统的正常运行很重要，所以要定期维护。这次你应该做刹车系统的清洁降噪项目。
汽车维修简介&mdash&mdash热保养需要注意什么？
避免穿刺。
大热天，路面温度高，需要定期保持胎压。气压不足行驶会影响轮胎胎体过度屈曲，引起高热，严重影响穿刺，带来安全隐患。因此，有必要每年做好检查和维护工作。
经常更换制动液。
不要急着在暴风雨中开车。你可以等天气转好再上路。停车时，记得收好天线，不要停在树下，以免被雷击。在炎热的天气里开车很容易引发交通事故。打开锅&rdquo有必要提前对汽车冷却系统进行全面检查。如果水箱漏水，需要立即修理或更换；如果水箱缺液，需要立即补充；如果防冻液浑浊变质，需要更换。
可见汽车保养很讲究，如何让别人相信你也是一门学问。汽车保养不可缺少的一环就是更换机油，这是最关键的一步。机油的质量也决定了你的保养周期。机油包括三种不同保养周期的机油:矿物机油(保养周期5000公里)、半合成机油(保养周期7000公里)和全合成机油(保养周期1000公里)。以上就是汽车编辑关于汽车维修的简介的全部内容。
百万购车补贴
汽车销售技巧和话术怎么提高啊？
我们都是一个个独立的个体，不同的性格，不同的生活方式，不同的思维角度，所以我们在购买的时候脑子里的想法也是不一样的。
不过，我们作为一个商家，就是要好好地解决千奇百怪的顾客。想方设法让对方接受你，就要先了解不同顾客喜欢的销售话语
第一，理智型的顾客。
这类顾客的特点：原则性很强，问题很少，很有主见，知道自己要什么，购买的速度非常快，付款也非常快。
怎么辨别这样的顾客？
比如来找我买面膜的顾客，如果她是这类的，肯定不会说，阿娇给我推荐一款补水面膜，或者，你家哪款补水面膜好？而是，直接来问，a这款面膜多钱？来2盒价多少？适合什么样的皮肤等这类针对某样产品的话语
所以，针对这一类型的顾客，一定要做到理性推荐，这类买家在购买前多数心中已经有定论，需要我们专业的介绍，分析产品的优缺点帮助客户下单，她问什么，你就答什么，不要多说话，如果强行做推销容易引起客户反感，失去客户信任。
第二，随意型的顾客。
这类顾客的特点：很好商量，很没有主见。
例如屈臣氏的销售方式，我很讨厌她们在你身边不断的推销产品，说的没完没了，然而他们的销售能力被称之为代表，并且销售额真的很不错。
我纳闷了好久，后来才发现“原来他们的顾客主要是随意型的顾客。”
如果你是一位忠实的屈臣氏的顾客，你可以回想下，你们在购买的时候导购员跟你说“现在这款面膜做活动，两盒八折。”你是不是直接购买了？当你在付款的时候，收银员跟你说“再加10块钱可以换购一瓶洗发水。”你是不是直接加了？
最后心里还是非常开心的。
我们的群里“小满”同学就是这样一个类型的人，很没有主见
她去烫头发，只是想烫头发，但是在她烫的过程中理发师告诉她“你这个头发有点枯燥，如果不染一下，烫出来的效果不会那么好，现在我们你烫跟染一起，还有优惠的呢。”
跟我一样，随意性
她一听，效果好并且还有优惠。哇塞，赶紧的。最后连烫什么颜色都是理发师给选择的。因为她自己选择不好。
所以，针对这个类型的顾客，你最需要的就是诱惑她，诱惑她，给她一个理由，帮她去拿定注意。
如何辨别这类顾客呢？
可能大部分都是这样的顾客，所以，你可以直接试探性推荐一下，看她反应咯，如果果断拒绝了，那你就不要多说话了，如果她在犹豫，那你可以继续说。
第三，贪婪型顾客。
这类顾客特点：砍价幅度大，贪便宜。
对于这类顾客我不会去花费太多的时间与精力，因为她永远不会是你的老顾客，她就像墙头草，哪里便宜就去哪里。
但他们是你最好的传播者。
***设你要做一次转发抽奖，或者推荐有优惠的活动，一定要告知她，她会不惜一切代价帮你去完成，因为她最爱优惠。
如何辨别这类顾客？就是她只在你搞活动的时候购买你的产品或者咨询你，亦或者说是跟你讨价还价很久。
第四，冲动型顾客。
这类顾客特点：不是很了解产品，只看广告。
下面拿胖花这个为例我（胖花）身边有一个朋友，我们叫他土豪，而且是高科技的土豪。每次有什么新的产品出来了，他就买，比如前段时间小米的无人机，看完了雷军的直播他就买了。
前几天我去了他家，看着那个买了好久的无人机静静的躺在一边，连拆封都没有拆。我知道他的脾气，连问的想法都没有，就说了一句“土豪，要不要试试买我的大脑？”
首先这个朋友的收入的确挺可观，家里环境也不错。但更重要的导致他这种购物习惯的就是他是一个冲动型消费者。就像他购买无人机，理由很简单：看雷军直播的时候玩起来好爽。
根本不考虑自己是否会用？是否合适？是否需要？
所以，针对这一类顾客在推荐的时候也主要强调产品的优点，因为他并不了解产品，更不会去发现产品的缺点，你只要一直强调优点，特点，他就会冲动的购买。
如何辨别？最简单的就是，你一发广告（很有诱惑力功效的广告）她就评论问你或私聊你
第五，摇摆型顾客。
这类顾客特点：很容易受到外界的影响，别人怎么想的自己就是怎么想的。
其实这类顾客就是纠结的性格，总是会在几件产品中来回的游走，想了好久也不知道选择什么产品，最后在朋友的建议或者其他人的话语中得到了信息，选择了不知道是不是自己想要的产品。
这类适合推荐热销产品，我们要用积极的态度，给予买家证明暗示，把产品的功能和外界的广告宣传尽量展示，其他客户的好评和老客户的评价展示给客户，增强买家的信心。
如何辨别？
比如这类顾客通常会拿2个甚至多个产品来问你，先问你第一个，然后再问，那这个呢？怎么样？它们俩哪个好？……
第六，谨慎型顾客。
这类顾客的特点：凡事必提“可靠吗？”
我有一个顾客，是一个陌生人，从来没聊过，有一次来问我说这款东西怎么卖，然后效果如何？她跟我说她已经观察了很久，这个时候我就知道了，她很谨慎，所以我跟她简单说了下效果，然后发了几张买家秀及评论给她，她说要考虑考虑。
过了2天，她又来问我，我直接问她有什么顾虑，她问我可不可以收到货再付款？是担心给我钱后我会不给她发货，我跟她讲了很多实实在在的话，让她安心，然后再跟她说可以在我把单子和打包完后的***发给她后再付款。
她便爽快同意了，后来顺利成交，又在我这里买了好几次东西。
所以，这类客户一般刚开始购物都很紧张，担心很多问题，尤其是被骗，所以我们在接待这类客户时，不夸大其词，尽量说一些实实在在的话，并通过有力案例让其放下防备心理。尤其是第三者的发声对他最有效。
第七，感情型顾客。
这类顾客特点：特别的重感情，喜欢产品之外的东西，就是某一种感觉，感觉对了那就好了。
无厘头应该有很多这样的人，因为我也是
不知道你们有没有自己所喜欢的某一个博主？我身边很多女生，她们都有关注一些自己所欢喜的淘宝店主的微博，而这些受大家欢喜的博主，基本就是说话很直接，很个性，敢说敢做的人。
简而言之就是敢做自己的人。
所以，这一类顾客你或许会很少见，但如果你的粉丝量足够大，会看见很多。他们绝对是你最忠实的顾客，但你首先需要的一个点就是“做自己”。
这类买家对感情看得重，我们要发挥个人魅力，以热情、诚挚、细心和耐心服务此类客户，并时不时加以关心，很容易建立友情的客户。一旦建立不易流失。
如何辨别？平时喜欢互动，有一种朋友即视感
最后一类，第八，神经大条型
你不知道她是怎么想的，突然来一句私聊，突然消失，本以为不会购买，却突然打款。
可能她比较忙，也可能她神经大条，跟抽风一样，哈哈哈，这种你只需要记住，不多说话，不阿谀奉承，不冷淡，做好一个“客服”该做的事。总之，你对待顾客有多用心，你才能获得多少老顾客！如果你不在乎老顾客，你的产品是买完一次就ok的，那大可以不必看了～
如何做一名优秀的销售？ 信心, 人心, 诚心! 销售说到底就是做人,重要的是要修心; 学会和客户打成一片又能照顾双方利益; 学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好; 先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了... 3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格; 2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格; 1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意! 优秀的销售提升商品的价格; 优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西; 差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 具体一些做法请参考: “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，***如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话 更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、***如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购 买吗？***如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好 ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的 利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什 么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想， 对我有什么处处？***如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品 确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实 很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可 以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购 买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等 于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？ 你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产 品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产 品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是***的，有目的，如果他愿意，***的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心 他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手 抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ 三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、***如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论： 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、***、目标具有现实意义！ ____________________________________ 电话行销（二） 据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 1．每一通来电都是有钱的来电 2．电话是我们公司的公关形象代言人 3．想打好电话首先要有强烈的自信心 4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E：电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默 F：预约电话： （1）对客户的好处 （2）明确时间地点 （3）有什么人参加 （4）不要谈细节 G：用六个问题来设计我们的话术： ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？ E：行销中专业用语说习惯用语： 习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。 习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。 习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
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